Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Искусство продавать

Секретные возможности целлюлозы

Их имеет каждая уважающая себя компания. Они – незаменимые помощники промо-акций, презентаций и выставок. Если они выполнены качественно, то могут в миг сбывать товар подобно расторопному продавцу в магазине. Речь сегодня пойдет о буклетах, брошюрах, проспектах и каталогах, как элементах, способных катализировать круговорот товаров и услуг на рынке.

рекламные буклетыА я читаю текст в гармошке
у прохожих на виду…

Буклет (от французского - колечко) – двухсторонний отпечатанный лист, сложенный (сфальцованный) всевозможными способами (например: пополам, гармошкой, с заворотом фальцев вовнутрь), отличающийся своей компактностью и в то же время информативностью.

Он подобен личному пресс-секретарю какого-либо отдельного товара/услуги, реже - нескольких товаров/услуг, объединенных общим направлением. На сегодняшний день это самый искусный из придуманных когда-либо способов ответить на основной перечень вопросов, интересующих потенциальных потребителей нового продукта, появившегося на рынке, а именно:

Что это?

Какую пользу мне это может при  нести?

Сколько это стоит?

А почему я должен купить это у Вас, а не у кого-то другого?

Как мне с Вами связаться?

Но вот парадокс! Буклет должен выполнить два противоречащих друг другу условия: он должен исчерпывающе ответить на эти вопросы и в то же время подогреть потребительский интерес так, чтобы у человека возникло еще больше вопросов относительно данного товара или услуги. Одним словом, буклет должен дать небольшую порцию информации о товаре или услуге, не раскрывая все их секреты полностью. И как бы невзначай в последних своих строках указать: «более подробную информацию Вы можете получить по телефонам…», а потом уже дело за Вашими продавцами – если потребитель позвонил, значит, буклет сработал.

Бумажный иллюзионист

Если же говорить с точки зрения дизайна, то буклет – еще тот хитрюга. Занимая чаще всего один лист формата А4, он создает иллюзию мнимой многостраничности, притом каждая из полос буклета вполне закончена и раскрывает ответ на один из представленных выше вопросов. Кроме того, буклет благодаря фальцовке выглядит компактным и структурированным, а в сравнении с листовкой - более жестким.

Один из главных отличительных элементов буклета – отсутствие какого бы то ни было крепления, будь то пружина, клей или скрепки. Таким образом, буклет представляет собой листовку, прошедшую процесс фальцовки.

Стоит отметить, что самый распространенный вид буклетов в нашем городе - А4 с двумя фальцами (сгибами). Кстати, о фальцовке. Если буклет готовится для потенциальных партнеров или VIP-клиентов, дабы не ударить перед ними лицом в грязь, желательно чтобы перед фальцовкой он прошел процесс биговки. Согласно полиграфического словаря, под биговкой (от немецкого - гнуть, сгибать) принято понимать предварительное нанесение на материал линий сгибов с помощью тупых дисковых ножей, которые вдавливают и уплотняют материал. Биговка позволяет при сложении буклета  избежать рваных сгибов, делая буклет более презентабельным. А для того чтобы данную печатную продукцию было приятно держать в руках и не хотелось с ней расставаться, ее делают на качественной мелованной бумаге.

Сражаем потребителя наповал

Поскольку этот вид полиграфичес-кой продукции не располагает обширными площадями, краткость – сестра буклета, он должен содержать только необходимую потребителю информацию, не более. Ответственность же за привлекательность буклета берет на себя умелый дизайн. Рекламные буклеты особенно полезны, когда несут в себе какую-либо полезную информацию, допустим, процентные ставки по кредитным продуктам, схемы проезда к фирме, различные графики и диаграммы, позволяющие, кроме всего прочего, улучшить наглядность. Избежать нелепых ситуаций, когда на одной выставке распространяются буклеты с одинаковыми картинками, поможет предпочтение им «живых» фотографий Вашей продукции, и лучше всего – постановочных.

Особый интерес представляют и способы распространения буклетов. Если Вы заметили, то практически все виды услуг, которые нам предоставляют сегодня городские банки, предстают перед нами в виде корпоративных буклетов, аккуратно разложенных по кармашкам специальных выставочных стоек или диспенсеров. Такая система получила название «Free Choice» (свободный выбор). Действительно, подходи и выбирай себе что хочешь без каких-либо очередей. В аптеках же чаще всего они просто незатейливо лежат на столике в общей куче (что не особенно то играет в пользу каждого из них). Все-таки знают банки как цивилизованно и не навязчиво привлечь потенциального потребителя! Вот с кого нам бы не помешало взять пример. 

Помните, умело выполненные буклеты обладают такой маркетинговой привлекательностью, что могут сразить Вашего потенциального потребителя наповал с первых же минут их знакомства, поэтому обеспечьте им достойное место для первого свидания.

Если Вам есть, что сказать

Еще один вид полиграфической продукции, о котором сегодня мы Вам поведаем – брошюра. Освежим в памяти понятие. Итак, брошюрой (от французского - сшивать) называется непериодическое книжное издание обычно формата А5, малого объема (свыше 4, но не более 48 страниц), в мягкой обложке, содержащее текстовую информацию с иллюстрациями. Брошюры с небольшим количеством полос скрепляются на скобу, а для 48 полосных брошюр с достаточно плотной бумагой применяется крепление на клей или пружину.

Брошюра, без сомнений, дает намного больше возможностей, чем буклет. Здесь Вам и простор для того,

чтобы обеспечить полет фантазии, и никаких иллюзий. Книжка, она и есть книжка. Главное условие, предъявляемое к ее изготовителям: строгое выполнение канонов фирменного стиля компании. В большинстве случаев брошюры используют компании, желающие представить весь спектр своей продукции или услуг. И как бы это странно не звучало, являясь рекламным материалом, непосредственно при работе с потребителями брошюры чаще всего не используются.

В большинстве случаев они служат для привлечения внимания и осведомления о деятельности конкретной фирмы ее потенциальных партнеров – дистрибьюторов, представителей и так далее. Поэтому здесь чаще всего наряду с подробным описанием товаров, техническими характеристиками и инструкцией по эксплуатации дана краткая информация о компании.
Этим же целям служат и рекламные проспекты. Под ними понимают красочные издания, изготовленные на плотной цветной бумаге с толстой обложкой и дорогой отделкой, обычно формата А4, рассказывающие о компании, ее товарах, услугах. Они, безусловно, выглядят более респектабельно, чем брошюры, которые в экономном исполнении представляют собой мягкую цветную обложку и черно-белый внутренний блок. Одним словом, брошюра или проспект? Это уже вопрос. Учтите одно: черно-белое исполнение значительно ограничивает возможности дизайна.
Но, чтобы Вы не выбрали, как брошюра, так и проспект должны дать полную характеристику деятельности фирмы и эффектно представить ее на деловых переговорах.

Украшения на любой вкус

Подчеркнуть респектабельность компании и повысить эффективность воздействия ее фирменной печатной продукции на потенциальных деловых партнеров помогут  различные способы послепечатной обработки корпоративных брошюр и проспектов. Наиболее популярные из них сегодня у нас:

1. Выборочный УФ лак

2. Ламинация

3. Тиснение фольгой

4. Фигурная вырубка обложки

5. Вырубка блока

Звучит довольно чуждо нашему слуху, на самом деле каждый из Вас, я уверена, встречался с подобными «наворотами» рекламной продукции. Выборочным УФ лаком обычно оформляются логотипы на банковских брошюрах. Эффектно смотрятся такие логотипы на матовой бумаге, поскольку явно выделяются гладкой поверхностью и некой объемностью. Такой способ как ламинация, думаю, в пояснении не нуждается. Тиснение же фольгой Вы можете наблюдать на корпоративной печатной продукции фирм, одним из фирменных цветов которых является золотой, серебристый или бронзовый. Оно представляет собой как бы вдавленные фольгированные изображения на брошюрах или проспектах. Фигурная вырубка позволяет вырезать обложку печатного издания узором, а вырубка блока – вырезать из нее конкретный элемент, допустим тот же логотип или окно.

Послепечатная отделка, разумеется, приводит к существенному удорожанию брошюр и проспектов, зато позволяет получить неповторимые, яркие и запоминающиеся законченные рекламно-художественные решения, заметно выделяющие Вас среди конкурентов.

Книжки со сроком годности

А теперь поговорим о том, что нашему, девичьему сердцу, так любимо и знакомо. О каталогах. О тех самых, что заставляют-таки нас купить очередную пену для ванн от «Орифлейм» или «Эйвон», хотя она является уже третьей по счету за последний месяц, и на полке в ванной ей уже нет места. Ну, нет у нас силы воли отказать такому каталогу, так уж искусно он умеет нас уговаривать, не произнося ни слова…

Под каталогами (от греческого - список) понимают толстые многостраничные издания, скрепленные, как правило, клеевым или ниткошвейным способом. Их совершенно безнаказанно можно назвать книжками с небольшим сроком годности. Каталоги, к примеру, косметических компаний портятся также быстро, как рыба в масле, хотя компании, которые их выпускают, не испытывают никаких неудобств по этому поводу. За три (или четыре) недели каталоги с лихвой отрабатывают средства, вложенные в их изготовление.

Бывают каталоги со «своими» и «чужими» обложками. Если как снаружи, так и внутри каталога использована бумага одинакового качества, такое изделие называется каталогом со «своей» обложкой. По сравнению с «чужой» обложкой (более плотной, чем внутренние страницы) такое изделие Вам обойдется гораздо дешевле, и если оно не рассчитано на долгий срок хранения, то этот вариант является самым экономически целесообразным. Есть компании мирового уровня, которые торгуют исключительно по каталогам (допустим, фирма «Otto», продаюшая одежду с помощью этих книжек в нашем городе). Поэтому они должны максимально приближать потребителя к продукции, ведь он ориентируется по иллюстрациям, не видя товар вживую. 

Именно для этих целей в каталогах, допустим, даются пробники косметики или ароматизируются страницы. В этом отношении каталог – уникальная «продавщица».

Количество страниц каталога обычно не превышает 96, но бывают каталоги объемом и 500 и даже 1000 страниц, притом все цветные и достаточно высокого качества. Хотя, при всем при этом их стараются делать максимально тонкими (массой 40–45 г/м2), снижение веса позволяет женщинам без каких-либо неудобств носить каталог в сумочке, да и к тому же самим его производителям экономить на стоимости издания и его пересылке по почте.

Если фирма торгует по каталогам, она должна уделить максимальное внимание скорости их издания. Поскольку мода на товары быстро меняется, есть риск, что к моменту выхода каталога и началу продаж по нему, указанные в нем товары устареют (например, сотовые телефоны). Отличительная особенность каталогов также – наличие тотализатора: скидок, акций и т.д.

Комментарии (0)

    Реклама

    Искусство продавать