Введите свой e-mail

Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

  • Вход

    Введите свой e-mail

    Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

Искусство продавать

Что предложить в УТП?

Мы уже говорили о такой необходимой для успешного бизнеса вещи, как уникальное торговое предложение – УТП. Однако тогда мы только раскрыли суть понятия. Пришло время поговорить о том, что конкретно может стать основой для Вашего собственного УТП.

Сегодняшний покупатель привередлив. Ему уже мало просто большого ассортимента, скидок, престижности покупки. Он хочет знать, что покупает нечто особенное, с особыми выгодами. Борьба за покупателей становится все более жестокой, и Вы не должны «отдать свое одеяло». Поэтому нужно привлекать покупателей самыми разными способами.

Обычно УТП акцентирует внимание на особых качествах товара, его уникальности. А если таковых нет? Если товар самый обычный? Что можно предложить покупателю в УТП? Об этом и пойдет речь.

Купи один раз, а не два

Качество — это сильнейшее орудие в борьбе за внимание покупателя, особенно сегодня. Каждый из нас хоть раз, но столкнулся с некачественными товарами. И вряд ли эта встреча была приятной. Люди поняли, что более дешевый, но менее качественный товар ведет к большим расходам. Большинство людей согласны заплатить больше один раз, чем платить поменьше не единожды.

Если Ваши товары по-настоящему качественны, не молчите об этом. Качество может и должно стать основой Вашего УТП. Низкие цены — это, конечно, здорово, но качество может сделать гораздо больше. Скажите покупателям о том, что Ваши товары обладают наибольшей отдачей просто потому, что в скором времени им не придется бежать за повторной покупкой (или в ремонтную мастерскую), а каждая вложенная копейка будет оправдывать себя годами использования товара.

Можно согласиться с тем, что редкий продавец не упомянет об особом качестве предлагаемого продукта. Но дело в том, что кто-то отвечает за свои слова, а кто-то — нет. Вы должны отвечать. Нет смысла предлагать УТП, не соответствующее действительности. Постоянное качество товаров — лучшая репутация и основа для УТП.

Мы гарантируем Вашу уверенность

Гарантийные сроки на некоторые товары просто смешны: 2 недели, месяц... Люди судорожно кипятят чай круглыми сутками, потому что через 10 дней кончается срок гарантии чайника, и не дай Бог он «сгорит» потом. Или сушат волосы новым феном, или гладят одежду «фирменным» утюгом. «Нужно проверить прибор», — обычно говорят в таких случаях, однако подоплека этих действий совершенно другая: люди не уверены в  том, что купленная вещь является качественной и что продавец окажется настолько ответственным, чтобы принять товар обратно через три дня после истечения гарантии.

Дайте покупателю возможность не бояться подобной ситуации: пусть Ваш срок гарантии  товара будет больше, чем у конкурентов. Скажем, не 30 дней, а 60 или 90, даже год. Продленная гарантия наталкивает людей на мысль о том, что товар является качественным. Продлевая гарантию, Вы показываете покупателю свою собственную уверенность в качестве предлагаемого продукта. Чем дольше гарантия — тем больше Ваша уверенность. Больше уверены Вы — покупатели больше уверены, что сделали правильный выбор.

Продадим и научим пользоваться

Компания «Home Depot» реализует строительные материалы.  Эта компания — крупнейшая на планете торговая сеть строительных материалов с персоналом в 335 тысяч сотрудников. Плюс к качественным товарам — обучение их использованию посредством статей и бесплатных тренингов и семинаров для клиентов. Как Вы думаете, что помогло компании стать успешной?

Если Вы предлагаете товар, использование которого требует навыков — предлагайте обучение! Во-первых, Вы помогаете покупателю, он чувствует Вашу заботу. Во-вторых, так мало кто делает — хорошая основа для УТП. В-третьих, Вы подталкиваете покупателя  к покупке продуктов, которые могут быть использованы совместно с уже приобретенными.

Приятный довесок к покупке

Бонусы — этот всегда приятно. Даже небольшая скидка при последующей покупке создает у покупателя  приятное впечатление о продавце. Бонусы — это эффективный ход, который может быть включен в Ваше УТП.

Обычно бонусы воспринимаются как бесплатное приложение, дополнение к покупке, предоставляемое самим продавцом. Однако на самом деле он может быть не бесплатным и не от производителя — и при этом оставаться бонусом. Вы можете сотрудничать с организациями, которые работают с той же целевой аудиторией, что и Вы. Например, Вы продаете спортивные товары. Свяжитесь с фитнес-центрами, спортклубами, бассейнами, узнайте, интересно ли им привлечь новых клиентов по сниженным ценам (за месячный абонемент, например). Если да — то вперед! Публикуйте рекламное объявление для своих покупателей с информацией: «Сделав покупку здесь, Вы получите абонемент в бассейн «Одуванчик» по специальной цене!»

Бонусы на самом деле работают. Это может быть скидка или небольшая дополнительная услуга, которая не будет для Вас затратной. Например, бесплатная мойка машины по окончании ремонта, если Вы владеете СТО. Занимаетесь размещением объявлений о продаже авто, квартир, животных — сделайте бесплатное фото предлагаемого и разместите его. Включайте фантазию!

Клиент — наше все. И мы сделаем для него все

Сегодня рынок наполнен самыми разными товарами и услугами, которые предоставляются разными продавцами. Если покупателю не понравилось здесь, он пойдет туда. Чтобы удержать покупателя, ему нужно предложить что-то действительно особенное. Клиентское обслуживание высокого класса помогает в этом — посмотрите хотя бы на Карла Сьюэлла.

Многие предприниматели высшим пилотажем обслуживания клиентов считают «здравствуйте», «до свидания», «были рады работать с Вами», «приходите еще». Наверное, этого достаточно для «средненького» бизнеса с такими же прибылями и клиентской базой. Если хотите большего — придется постараться.

Если Вы можете  не только обслуживать клиента, но и помогать ему в обслуживании товара — делайте это! Например, многие компании на своей практике доказали, что бесплатная горячая линия поддержки пользователей очень эффективна, особенно в компьютерной индустрии. Когда клиент уверен, что его не оставят один на один с проблемой, а помогут ее решить — он сделает выбор в пользу компании, которая поступает именно так.

Найдется все!

Обещание «широкого ассортимента» уже стало привычным и не привлекает внимание потребителей. Тем более что зачастую за «широким» скрывается не очень-то богатый ассортимент, откровенно говоря. Если же у Вас 16 видов товара в 23-ех расцветках против 5-ти и 17-ти конкурентских — скажите об этом покупателю не простым «широким ассортиментом», а конкретными цифрами (но упаси Вас бог унизить конкурента или просто упомянуть о нем!), действенным слоганом. Разместите информацию на сайте (если он у Вас есть) — в Сети этот ход беспроигрышен.

По-настоящему широкий ассортимент не останется незамеченным покупателями. Взять хотя бы известный онлайновый книжный магазин Amazon: к услугам пользователя — практически все книги, которые когда-либо выходили в свет. Благодаря такому великолепию выбора этот магазин книг стал крупнейшим в Сети.

Только для Вас — не просто слова

Скажите, Вы пойдете лечить зуб к терапевту? Конечно, нет! Любой нормальный человек обратиться к стоматологу. Почему? Ведь терапевт в принципе знает анатомию, в том числе —  имеет представление о ротовой полости и устройстве зуба. Но достаточно ли его знаний? Нет. Специалист широкого профиля не может знать досконально каждую область своих знаний: он знает основное, где-то больше, где-то меньше, но очень глубоко везде — нет. Именно поэтому мы обращаемся к узкоспециализированному человеку.

Думаете, причем тут стоматолог и УТП? В своем УТП Вы можете сузить специализацию, предлагать свои услуги конкретной аудитории — стать «стоматологом». Если Вы, например, занимаетесь изготовлением сайтов, может, нужно попробовать предлагать их не всем, а определенной группе? Скажем, охранным агентствам, туристическим фирмам или оптово-розничным организациям. В этом есть свои весомые плюсы.

Во-первых, Вы глубже вникаете в специфику деятельности выбранной группы, следовательно, лучше понимаете их потребности и знаете, как их удовлетворить. Вы становитесь профессионалом в определенной сфере, не «разбрасываясь» на разношерстные заказы.

Во-вторых, клиенты, на которых Вы ориентированы, придут именно к Вам, а не к специалистам «широкого профиля». Потому что люди доверяют «стоматологам».

УТП для всех разное. «Мерседес» предлагает высокое качество и престижность, а «Форд» - умеренную цену. И оба эти концерна успешны. Поэтому нет никаких законов, схем, по которым можно составить работающее УТП. Мы предложили Вам несколько вариантов, которые могут быть доработаны, совмещены, уточнены. Просто подумайте над уникальностью Вашего бизнеса и предложений и будьте успешны!

Комментарии (0)



    Искусство продавать