Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Искусство продавать

Дисконт по обе стороны прилавка

Редкий магазин в наше время не заманивает покупателей всевозможными скидками. Большинство из них, как правило, приурочивают это к завершению сезона или, например, юбилейной дате. Крупные торговые фирмы предпочитают сезонным скидкам постоянно действующие дисконтные карты.

дисконтные картыДля покупателя кусочки яркого пластика от разных торговых сетей, словно атрибуты красивой жизни - даже если ими не пользуешься, их приятно нащупывать в кошельке. Так какой он, отечественный дисконт?

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретал больше товаров. Этот принцип не претерпел сильных изменений во времени.

Сегодня практика предоставления скидок используется всеми. В зависимости от цели предпринимателя устанавливается определённый вид скидки. Так, например, для повышения оборота применяется «скидка за объем приобретаемого товара», приобретение постоянных клиентов - «клубная скидка», а если требуется сбыть залежавшийся товар, используется «сезонная скидка», имеет мес-то также «скидка за ускорение оплаты» и т. п.

Очень известная на Западе система «friend-to-friend» (приведи друга - получи скидку) только-только начинает действовать в СНГ - пока преимущественно в спортивных клубах.

Однако есть один психологический аспект: уценки, считают профессионалы, расхолаживают клиента. Человека, который готов постоянно пользоваться услугами одной компании, скидки интересуют меньше всего, ему нужны сервис и качество. За каждые 100 тенге обычно бьются те, кто делает покупки на небольшие суммы и при первой же возможности уходит к Вашим конкурентам. Для них скидка - это наркотик. Получив ее один раз, они требуют все больше и больше, и в конечном счете их заказы могут стать убыточными для фирмы. Поэтому будьте осторожны со скидками – ими тоже нужно уметь пользоваться правильно.

Варианты

Так же, как и банковские, дисконтные карты бывают трех видов: обычная пластиковая, магнитная и смарт-карта. Отличия между ними небольшие: предъявляя кассиру обычную карту, получаешь стандартную действующую скидку. Магнитная карта предполагает сбор определённой информации, то есть с помощью специального устройства или компьютера с такой картой можно вести учет скидок и покупок в течение определенного периода времени, менять размер скидки в зависимости от потраченной суммы и т.д. Самая умная - конечно же, смарт-карта. Она хоть и выполняет те же функции, что и магнитная, но, в отличие от первой, вся информация о клиенте, покупках и призах хранится на ней самой.

Другой распространенный вариант, когда дисконтная карта предлагается покупателю за определенную плату. Такую практику можно обнаружить в одном из супермаркетов нашего города, здесь дисконтная карта бессрочного действия обходится покупателю в 200 тенге, а действующая скидка по ней составляет 5%. Популярность таких карт несколько ниже всех остальных, тем не менее, если потребитель все же решился ее приобрести, то наверняка станет постоянным клиентом данного магазина, чтобы окупить свои расходы.

Довольно активно потребителям прививают вкус к скидочной жизни во многих странах мира глобальные системы: человек покупает за определенную плату карточку, по которой он может получить скидку в различных магазинах, ресторанах, спортивных и культурных центрах. Обычно такие системы собирают недешевые марочные заведения, где даже скромные 3-5%-ные скидки позволяют экономить довольно приличные суммы.

В последнее время в нашем городе появился также совершенно новый тип дисконта – так называемый купонник. Он представляет собой листовку под названием «Нашествие нужных скидок», состоящую из восьми вырезных купонов, каждый из которых дарит Вам скидку в определенном магазине, организации. Такой способ преподнесения скидок напоминает принцип глобальных дисконтных систем, только вот никаких вложений для их приобретения не требуется – купонники распространяются бесплатно. Концепция купонника, выпус-каемого сегодня компанией «SemStar», состоит в том, чтобы сделать потребителя, владеющего им, привилегированным клиентом сразу в нескольких магазинах и фирмах города.

На заметку

Какие бы виды дисконта Вы не выбрали для своего бизнеса, помните, есть несколько принципов, которыми следует руководствоваться при установлении скидок:

•Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных финансовых показателей.

•Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца. И не стоит забывать о том, что небольшой процент дисконта маловероятно заинтересует потенциального потребителя, в то время как сокращение цены на 50% и более может вызвать у него сомнение в качестве товара или услуги. 20-30% - оптимальный вариант.

•При разработке системы скидок должен учитываться размер базовой цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

•При установлении скидок должен учитываться характер спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж.

Растущую любовь к пластику можно, конечно, попытаться объяснить сугубо рациональным расчетом покупателей. Хотя при незначительных процентах скидок, пожалуй, единственное объяснение растущей армии почитателей дисконта - это желание приобщиться к цивилизованной торговле и почувствовать себя «особым» покупателем. Так чего Вы ждете! Дайте своему потребителю такую возможность, и он отплатит Вам покупательской верностью.

Комментарии (0)

    Реклама

    Искусство продавать