Введите свой e-mail

Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

  • Вход

    Введите свой e-mail

    Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

Искусство продавать

Функции покупателя: POSMотреть и купить

В большой и интересной теме «визуальный мерчандайзинг» мы уже говорили о POS-материалах и их назначении. Думаем, пришло время раскрыть это понятие полнее.

Что же это означает такое знакомое и такое загадочное слово «POS-материалы»? Начнем с расшифровки аббревиатуры. “POS” означает “Point Of Sales” – «место продаж». Соответственно, POS-материалы – это материалы для продаж, несущие информацию о продукте или услуге, размещаемые в торговых точках. Мы попробуем разобраться в разнообразии POS-материалов, чтобы Вы, дорогие читатели, смогли выбрать то, что необходимо для повышения эффективности Вашего бизнеса.

Для начала зададим себе вопрос: что можно считать торговой точкой? Казалось бы, вопрос глупый и ответ на него очевиден… Торговой точкой можно считать любое место, где человек может обратить внимание на предлагаемый товар. Конечно, в первую очередь торговой точкой нужно считать непосредственно магазины, рынки и торговые центры – именно там покупатель совершает покупки. Но подтолкнуть его к ней можно в любом другом месте: в парикмахерской, салоне, поликлинике, банке, в почтовом отделении, в офисе, на вокзале – везде, куда ступает нога потенциального потребителя. Именно там можно и даже нужно размещать уместные POS-материалы. Какие POSы и где уместны – расскажем ниже!

Ай-стопперы

POS-материалы«Останавливающий взгляд» - именно так переводится английское словосочетание “eye-stopper”. Цель ай-стоппера – привлечь внимание своей необычностью, приковать к себе взгляд.

Например, фармацевтическая компания для рекламы геля для ног использовала запоминающийся ай-стоппер: на плакате были изображены бюстовые манекены, а вместо голов у них были… ноги. Слоган был таков: «Здоровые ноги это Ваше лицо. Почему за ногами Вы ухаживаете менее ревностно?» Сильно и эффективно. Ай-стоппером может стать даже текст – если напечатать его задом наперед или вверх ногами.

Ай-стопперы могут располагаться на витрине, в торговом зале, даже на улице – люди-«сосиски» тоже являются ай-стопперами.

Диспенсеры

Диспенсеры видели мы все – это те самые полочки-«елочки», в которых лежат буклеты или листовки. Обычно диспенсер имеет небольшой размер, однако бывают и ростовые диспенсеры. Чаще всего они стоят на прилавках торговых касс и в офисах продаж.

Стрип-лента

POS-материалыСтрип-лента тоже знакома нам не понаслышке – во многих магазинах на ней располагаются чипсы-кириешки. Это фирменная подвесная лента с крючками, на которые можно прицепить продукт. Ее изготавливают из синтетической бумаги (полилит) или пластика. Наиболее долговечными являются пластиковые ленты.

Располагается чаще всего в прикассовой зоне.

Монетница

POS-материалыДа-да, не удивляйтесь, привычная монетница является POS-материалом. И она тоже может «продать» товар. Ведь покупатель в любом случае заметит ее, расплачиваясь или получая сдачу.

Производство монетниц – не самое дешевое, поэтому просто необходимо сделать так, чтобы монетница «сработала» наверняка. А для этого она должна быть яркой и запоминающейся.
Например, с помощью диодной подсветки. Такая монетница привлекает внимание. Интересны покупателю и монетницы, которые начинают светиться только тогда, когда на них кладут деньги.
Монетница может «подразнить» покупателя. Это монетницы вида «продукт внутри» - под прозрачным пластиком находится продукция. У покупателя возникает желание сразу взять ее в руки.

Еще один интересный вариант монетниц – «стерео-варио». Картинка на монетнице «оживает», меняясь под разным углом зрения.

Стикер «тяни-толкай»

Наше привычное «от себя – на себя». Покупателя «встречает» бренд и провожает он же. Не заметить невозможно, а цена вполне демократичная.

Пакеты

POS-материалыИх роль трудно переоценить. Унося покупки в пакете, покупатель, как правило, еще не раз воспользуется им. Реклама на пакетах ненавязчива, но запоминается хорошо.

Многие фирменные магазины имеют свои брендированные пакеты. Такие пакеты, как правило, делают из картона или плотного полиэтилена. А вообще пакеты в качестве POS-материала могут быть самыми разными. Типов и видов пакетов множество!

Напольные наклейки

POS-материалыТорговая марка “Libero” использовала напольные наклейки в качестве эффективной рекламы своих подгузников. Наклейки с изображением сидящего в песочнице малыша в подгузнике никого не оставили равнодушными: все посетители торгового центра либо обходили, либо перешагивали через изображение, но никто не рискнул наступить на малыша. Значит, заметили его. А если заметили – скорее всего, запомнили.

Предприниматели нашего города давно оценили этот вид POS-материала: достаточно зайти практически в любой торговый дом и убедиться в этом. Стрелочки с надписью «сумки» или «шапки» задают верное направление, а наклейки в виде следов ноги сразу «говорят» посетителям, где находится отдел обуви. Эффективно и оригинально.

Оригинальные конструкции

Раз уж мы заговорили об оригинальности, то не можем не сказать о тех видах POS-материалов, которые действительно являются таковыми. Оригинальные конструкции - это мобили, джумби, шелфтолкеры и вобблеры. Рассмотрим каждый из них отдельно.

Мобили. Это изделия из картона, которые располагаются над местом продажи определенного товара, «направляя» покупателя к продукту. Благодаря мобилям, покупатель может сразу найти нужный отдел. А Вы – порекомендовать свой товар.

Джумби. Экзотическое название с интересным содержимым. Джумби – это объемный макет продукции, который обычно располагают под потолком (прикрепляя его к оному), на витрине или на полках. Огромная бутылка, например, парящая над головами, не останется незамеченной и привлечет внимание покупателей к марке. Джумби больше подходят для больших магазинов, в маленьком же создадут эффект нагроможденности.

POS-материалыВобблеры. В переводе с английского “wobbler” – «колеблющаяся приманка». Вобблер состоит из двух частей: ножка и непосредственно сам рекламный носитель или ценник, который имеет фигурную форму.

Ножка вобблера обычно делается из пластика. Она прикрепляется к прилавку или стойке с помощью двустороннего скотча. Если вобблер имеет большой размер (следовательно, большую массу), то ножка будет либо длиннее, либо толще.

Но, конечно, наибольший интерес вызывает сам рекламный носитель. Он выполняется из плотной бумаги или мелованного картона. Чтобы продлить «жизнь» вобблера, его ламинируют или покрывают лаком.

Форма вобблера может быть любой – главное, чтобы ее можно было вырезать. Как правило, простые формы используются редко, чаще всего это фигурная вырезка.

Вобблеры привлекают к себе внимание покупателей благодаря своей вибрации, но продавцов часто раздражает мельтешащая конструкция.

POS-материалыШелфтолкеры (англ. “shelf” – «полка», “to talk”  - «говорить»). Это длинные уголки, которые прикрепляются к полке, выделяющие продукцию фирмы. Так же, как и вобблеры, шелфтолкеры печатаются на плотной бумаге или картоне, могут иметь фигурную высечку и крепятся на двусторонний скотч. Могут быть выполнены из пластика и даже стали.

Плюсы шелфтолкера в том, что он не занимает место, предназначенное для товара, и может располагаться по горизонтали, вертикали и иметь ценник. Минус: нужно точно определить размер, чтобы не занять «чужое» место и не отдать «свое».

Без ошибок

POS-материалы, как и любые другие рекламные изделия, не терпят ошибок: иначе они просто не работают. Мы представляем Вам самые распространенные ошибки при оформлении POS-материалов (чтобы Вы, дорогие читатели, могли их избежать).

Ошибка первая. Непонятно… Цель любого рекламного носителя – донести информацию до потребителя. А для этого информация должна быть ясно оформлена и понятна. Не секрет, что большая часть покупок совершается под действием импульса. Спровоцируйте этот импульс, пообещайте покупателю что-то конкретное и внятное. Если у Вашего продукта появилось что-то новое (упаковка, добавки и т.д.) – скажите об этом прямо: «Теперь в новой упаковке», «Новые вкусы».

Ошибка вторая. Слишком много всего. Довольно частая ошибка рекламодателей. Хочется всего и сразу в одном месте. Объявляется конкурс – так тут и условия участия, и призы, и адреса, и собственная реклама. Результат: потребитель не понял, чего от него хотят (если, конечно, вообще прочитал перегруженный информацией носитель). Будьте лаконичны – говорите самое главное. А подробно расскажите на сайте.

Ошибка третья. Двое из ларца, одинаковых с лица. Проще говоря – похожесть POS-материалов. Не забывайте, что дизайн – это первое, что бросается в глаза и привлекает внимание. Будьте привередливее к выполнению Ваших POS-материалов. Когда в магазине куча POS-материалов разных фирм, но одной формы – как-то скучно. И неэффективно.

Ошибка четвертая. БезОбразный POS. Нет образа – нет контакта с аудиторией (целевой, естественно). Рекламный носитель должен нести в себе образ, который близок и понятен целевой аудитории. Вы же не сомневаетесь в том, что реклама товара для бизнесменов и для подростков – это две совершенно разные рекламы? Даже небольшие рекламные носители должны воздействовать на нужную аудиторию. А чтобы воздействовать, реклама должна четко опознаваться покупателями по принципу «мое – не мое». Именно для этого нужен подходящий образ.

Это, конечно, не все используемые и возможные POS-материалы. Они постоянно меняются, совершенствуются, создаются – уследить за всем этим довольно трудно. Надеемся, что наши советы и рекомендации помогут Вам не растеряться при выборе POS-материалов для Вашего бизнеса. А мы, как всегда, будем держать руку на пульсе и знакомить Вас с новинками.

Комментарии (0)



    Искусство продавать