Введите свой e-mail

Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

  • Вход

    Введите свой e-mail

    Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

Искусство продавать

Как написать коммерческое предложение, перед которым невозможно устоять?

Если Вы – предприниматель или менеджер какой-либо компании, то Вы, наверняка, не раз ломали голову над этим вопросом. Единого алгоритма написания коммерческого предложения (КП) не существует, и существовать в принципе не может.

Так как не только каждый отправитель, но и каждый  получатель коммерческого предложения обладает своей спецификой ведения деловой переписки. Поэтому в этом материале мы дадим Вам несколько ценных рекомендаций по написанию коммерческих предложений, и на их основе Вы можете составить собственный алгоритм.

В первую очередь следует отметить, что существуют 2 вида коммерческих предложений: персональные и рекламно-информационные. К первой группе относятся коммерческие предложения, отсылаемые конкретному лицу, как правило, до этого момента с ним уже были проведены предварительные переговоры. Ко второй группе - коммерческие предложения менее конкретизированные, предназначенные для массовой аудитории.
Общие правила написания коммерческих предложений.

Не укради

Самая главная ошибка  написания коммерческих предложений – копирование (даже частичное) чужих работ. Это просто недопустимо. Коммерческое предложение – это Ваше родное детище, это «лицо» Вашей фирмы.  А у каждой фирмы должно быть свое «лицо». Не забывайте также, что любой, кому Вы посылаете КП, может быть знаком и с тем КП, с которого Вы скопировали информацию, что выставит Вас в самом «нелицеприятном» виде.

Лучше меньше, да лучше?

Один из основных вопросов, над которым до сих пор спорят профессиональные маркетологи – каков должен быть объем коммерческого предложения. Общепринято, что хорошее КП  должно умещаться на одной странице. Это спорно, если смотреть на это с точки зрения полноты Вашей информации. КП подобно кинофильму. Если фильм захватывает с первой минуты просмотра, зрители уже не обращают внимания на его продолжительность и стараются досмотреть его до конца. Если же нет – просто переключают канал. И помните, услуга требует более детального описания, чем товар, поскольку она «менее ощутима» для Вашего потенциального клиента.

Знал бы куда глаз упадет…

Не менее важно и то, каким образом оформлено Ваше коммерческое предложение. Просматривая документ впервые, человек инстинктивно бросает взгляд на Ваше обращение к нему, заголовок и подпись. И тогда уже решает читать ему дальше документ или нет. Если первый этап ознакомления с письмом прошел «на ура» и чтение начато, оцениваются такие его параметры, как удобная разбивка текста и выделения. Разбивается текст при помощи абзацев, подзаголовков и перечислений. При этом для удобочитаемости рекомендуется, чтобы абзац включал не более 7-ми и не менее 3-х строк. Если Вы хотите выделить какую-либо мысль в конце письма, лучше всего оформить ее в виде постскриптума. По данным исследований, практически 100% читателей начинают чтение текста именно с него.

4 «Вы» и 1 «мы».

Получая коммерческое предложение, Ваш получатель вряд ли задумывается над вопросом: «Как  удовлетворить потребности всех окружающих?». Скорее всего, его больше волнует: «Чем Вы можете ему помочь в удовлетворении его собственных потребностей?». Именно собственные нужды (такие как жажда любви, красоты, здоровья, желание выделиться, жадность и т.д.) формируют поступки человека. И от того, насколько Вы способны их удовлетворить, зависит успех Вашего КП.  Из этого вытекает главное правило составления КП: делайте акцент не на себе-любимом и своих конкурентных преимуществах, а на Вашем клиенте и тех выгодах, которые он получит от сотрудничества с Вами. Для получения наилучшего эффекта рекомендуется использовать слова «Вы» и «Ваше» примерно в 4 раза чаще, чем «мы» и «наше». 

Время-деньги

Все мы люди занятые и не любим тратить время впустую. Поэтому Ваше КП должно быть ясным и понятным. Не употребляйте слишком много сложных технических терминов и заумных фраз, стремясь доказать свою компетентность. Вас просто могут не понять.

На вкус и цвет

Важно также, чтобы Ваше КП было «красочным» и «звучным». Это не значит, что его нужно сопровождать картинками и аудио. Красочным (с точки зрения лингвистики) делают текст различные фигуры речи (метафоры, сравнения, эпитеты). Они способны оживить официозный текст и заставить получателя КП мыслить картинками. Звучным же текст делают внятные предложения и слова. Поэтому прочитайте перед отправкой КП. Внятное письмо звучит как музыка. Если же Вы в каких-либо местах сбиваетесь, попробуйте их перефразировать или вовсе удалить.

Доверяй, но проверяй

Проще всего доверить проверку Вашего КП компьютеру. Однако Word вряд ли удастся подправить стилис-тику Вашего текста. Да и к тому же сам Билл Гейтс как-то признался, что и в грамматике Word не совершенен. Не доверяйте также электронным переводчикам. Они могут не только не верно выразить Вашу мысль, но и выставить Вас полным дураком перед Вашими потенциальными клиентами.

В доказательство расскажу Вам одну историю. Как-то одной иностранной фирме пришло письмо от российской фирмы, занимающейся строительством бассейнов, в которой электронный переводчик перевел выражение «наши бассейны предназначены для любителей водного отдыха» как «наши бассейны предназначены для развратников в воде». Можете себе представить какова была реакция получателей этого КП.
Поэтому доверяйте перевод и проверку Вашего КП только профессиональным переводчикам и корректорам, компьютер Вам в этом деле не помощник.

Что в имени тебе моем…

Еще Карнеги отмечал, что имя человека для него – самый сладостный звук на любом языке. Поэтому, если Вы пишите персональное КП и намерены завязать с человеком долгие деловые отношения, не бойтесь назвать его по имени-отчеству. «Уважаемый Аскар Жумабаевич» намного больше расположит его к Вам, нежели «Уважаемый Байкенов А.Ж.». Особое внимание следует обратить и на свою подпись.  Многие предприниматели, привыкшие обращаться к клиентам по имени-отчеству, окажутся в неловком положении, собираясь написать Вам ответ, если в конце письма Вы указали лишь «Иванов А.П.». Кто Вы? То ли Антон Павлович, то ли Алексей Петрович, то ли еще кто-нибудь?

Удачного написания!

Комментарии (1)

  1. Сергей 17 июня 2015, 03:19(Комментарий был изменён) #
    Я вот думаю, что правда еще кто-то верит в сверхсилу КП? Я вас умоляю, два года назад эти штуки перестали как-либо воздействовать, вызывают лишь нервную дрожь, если такая штука без согласования валяется в ящике. Лично я сначала покупаю за 222 рэ шаблонку — КП по тематике на генераторе, потом звоню и предупреждаю. Далее перезванию и договариваюсь о встрече. Они видят, что слогом владею, компании есть, что предложить, а далее уже дело моей техники. А вся продажность КП за 500 тыщ давно канула в лету.


    Искусство продавать