Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Искусство продавать

Кривая новогоднего спроса

В предновогоднем буме все мыслимые и немыслимые законы маркетинга просто-таки зашкаливает. Кривая спроса судорожно выгибает спину, зная об этой обычной праздничной активности потребителя, магазины сломя голову начинают заваливать полки товаром.

Но давайте-ка разберемся в законах новогоднего маркетинга, строящегося непосредственно на психологии среднего потребителя новогодних товаров…

«Новый год и Рождество – самое активное время для совершения покупок во всем мире. По данным социологов,  48% годового объема целевых покупок люди делают накануне и после Нового года. Это уникальный период времени, когда потребители готовы вложить в покупки и подарки внушительные суммы денег!»
Ананьева Диана, руководитель рекламной службы
Группы компаний
«Маркетинг-Консультант»

Каков же рост спроса по конкретным товарным группам? Ну, к примеру, перед Новым Годом увеличивается потребление:

• Шампанского, шоколада – в 5-6 раз;

• Колбас – в 5 раз;

• Водки,  дорогого алкоголя – в 3 раза;

Рост потребления в разы отмечается исследователями также в части консервированных овощей (кукурузы, горошка), соков, фруктов и деликатесов. Естественен и рост спроса в непродовольственном сегменте рынка. В первую очередь, конечно же, на дешевые товарные группы: тапочки, носки, декоративные свечи. Но, в некоторой степени возрастает процент и более дорогих покупок - vip-клиентура тоже спешит порадовать близких людей. Для примера: «Ikea» в декабре месяце отмечает увеличение спроса на свою продукцию в среднем на 50% в отношении к предыдущим месяцам, «Шатура» - на 30-40%.

Такие показатели не могут не радовать, но и не могут не наводить на мысль – работа по привлечению потребителя должна вестись в предновогодние дни максимально активно и эффективно, чтобы в конечном итоге снять с праздничных продаж густые сливки. Для этого нужно заранее подготовить так сказать благодатную почву. А это несколько важных моментов.
Во-первых, чтобы продать максимальное количество товара, нужно как минимум иметь достаточное количество этого товара на складе. О чем рекомендуется начать хлопотать еще в ноябре месяце. Помните, лучше переизбыток товара, чем его недостача. Наличие широкого выбора так необходимых покупателям товаров, привлечет новых клиентов и укрепить Ваш имидж в глазах постоянных клиентов.

Итак, закупаем повышенными тиражами:

- новогодние продовольственные товары;

- новогодние подарочные наборы (косметического или гигиенического характера);

- елочные украшения, свечи, искусственные елки;

- праздничную одежду для корпоративных вечеров;

- товары высокой ценовой группы (в праздничные дни люди стараются побаловать себя и своих близких).

Не забудьте про исследование так сказать близлежащего рынка, пробегитесь по магазинам конкурентов, просмотрите какой выбор новогодних подарков представлен на их полках, скопируйте их самые лучшие идеи, прибавив свои, оригинальные.
Второй подготовительной стадией для Вас должно стать новогоднее оформление магазина. Дух праздника рождается еще на входе в магазин. Именно поэтому зарубежные торговые дома нанимают разряженных Санта Клаусов, которые шутками-прибаутками завлекают покупателей в магазин или же ставят на входе в магазин искусственные их прототипы и, конечно же, елку – куда без нее.

Если Ваш бюджет довольно скромен для таких растрат – предлагаю хотя бы повесить на входе растяжку, с порога поздравляющую покупателей «С Новым годом!». Стеклянные витрины, смотрящие на улицу, занавешиваем гирляндами. Вуаля! Фасад Вашего магазина сам заманивает покупателей облегчить груз их кошельков.

Итак, покупатель зашел в магазин. Теперь очередь витрин. Приоденьте их в мишуру, только так, чтобы праздничное одеяние не скрывало товар. Поставьте в уголке скромненькую елочку, а на стены повесьте новогодние колокольчики. Итак, праздничное настроение наших покупателей в разы улучшается…А довольный покупатель купит больше, чем недовольный. Добавьте к этому приятную новогоднюю музыку в стиле «Джинглбэн» и начинайте пожинать взращенные плоды своей заботы о покупателе…

«Как хозяйка дома создает новогоднее настроение для гостей с помощью многих «мелочей» - новая скатерть, специальные салфетки, букеты и гирлянды, свечи, маленькие сюрпризы и презенты для гостей и домашних - так и магазин, преображенный заботливыми руками хозяев, станет для Ваших покупателей ближе и уютнее. Ведь в конечном итоге украшение магазина – это проявление Вашего внимания и заботы о покупателях».
www.marketolog.ru

Не забываем и про персонал - шапочки Санта Клаусов на продавцах и кассирах будут как раз кстати для создания нужного эмоционального настроя покупателя. Умело оформить можно и сам товар. К примеру, можно заказать ближе к Новому году празднично оформленные ценники. При реализации продуктов собственного производства можно на праздничное время снабдить выпускаемую продукцию новогодними этикетками.

Не забудьте и о продлении рабочего дня перед предстоящими праздниками. Людям нужно будет сделать закуп подарков и продовольствия, большинство из них будет делать это загодя, но никто не отменял рабочих будней, поэтому ждите основного наплыва покупателей в вечернее время.

Работаете до 21.00? Срочно продляйте рабочий день хотя бы до 23.00. Пока работяги придут домой, поужинают и набросают список новогодних покупок, будет уже за 21.00. Однако же не забудьте при всем при этом стимулировать на работу персонал. Увеличение рабочего дня будет для них явно не в радость без соответственного роста заработной платы, премий за хорошую выручку.

«Не забудьте провести предпраздничный «тренинг настроения» для торгового персонала - улыбаться они должны шире и чаще, чем в обычное время года. Возможно, в последние дни перед 31 декабря кассиры помимо традиционных «Спасибо за покупку, ждем Вас в нашем магазине» должны еще добавлять: «Поздравляем с наступающим Новым годом! Всего наилучшего!».
www.marketolog.ru

И ни в коем случае не набирайте новый персонал перед новогодними праздниками - необученный, еще не успевший адаптироваться персонал может завалить все праздничные планы.

А еще Новый Год – самое время для различного рода акций. В предновогодние дни люди готовы выложить немалые суммы на презенты близким и Ваша задача, чтобы эти немалые суммы упали именно Ваш карман. Вы торгуете приятными мелочами, которые с успехом могут послужить новогодними подарками? Косметикой или просто мыломойкой? Предложите в эти предпраздничные дни своим покупателям бесплатно упаковать купленный подарок и они – Ваши!

Только не забудьте вывесить плакат, крупными буквами кричащий прохожим о предоставляемом бонусе, чтобы он за руку приводил их к Вам в магазин.

Крупные магазины одежды могут привлечь в качестве бонуса стилистов, которые помогали бы подбирать покупателям подходящий им наряд. Для самих стилистов – это также плюс - у них появляется возможность привлечь покупателей бутика к себе в салон для дополнения выбранного платья новогодней прической. Для этого им необходимо просто запастись визитками, терпением и хорошим настроением! И не забудьте организовать как минимум еще одну примерочную, чтобы праздничный наплыв посетителей не создал проблем, и каждый ушел с покупкой.

Новый Год – это еще и повод сбыть низколиквидный и неходовой товар, поэтому не жадничайте, сделайте на него хоть небольшую скидку и оповестите об этом покупателей. Вообще этот праздник – лучшее время для любых акций. Близится событие, подразумевающее распитие большого количества обычно не дешевых спиртных напитков. Поэтому как раз кстати будет дегустация новых вин или коньяка в Вашем магазине. При таком раскладе спиртная продукция разойдется на ура. Удачное время в эти зимние дни и для введения в продажу новых продуктов. Потому как, благодаря большой проходимости магазинов в эти дни, можно в короткие сроки познакомить с новым продуктом максимальное количество покупателей.

Можно делать покупателям небольшие (но нужные!) презенты за покупку – чем значительнее покупка – тем значительнее и презент за нее.

Продолжаем повышать лояльность покупателей. Теперь дело за умелым мерчендайзингом.

«В выкладке конфет и плиточного шоколада декоративные композиции (колонны, спирали, винты, пирамидки) на прилавке по-прежнему впечатляют покупателя. Шоколадные композиции настрачивают покупателя на праздничное потребление, и это может положительно влиять на рост продаж в других группах».
«Плоды дерева богов», Кира, Рубен Канаян

Мы уже упоминали, что конфетно-шоколадная продукция пользуется небывалым спросом в предновогодние дни. Поэтому обратите внимание на удобство ее выкладки и компановки. Сформированнные сладкие подарки для детей кажутся покупателям слишком дорогими? Пусть формируют их сами! Выделите для этого в наблюдатели продавца, и пусть каждый покупатель собирает подарки сам из представленных ему под руки лотков с конфетами и мандаринами.

Продавцу останется только отбивать чеки. При отборе наполнения лотков обратите внимание на такой интересный факт – психологи выяснили, что для новогодних праздников хозяйки предпочитают выбирать конфеты, завернутые в фаньтик с пышным «хвостиком», таких конфет в вазочке зрительно кажется больше, чем других. Данные других исследований говорят, что люди старшего возраста по привычке тянутся к конфетам из советского прошлого. А поскольку бабушни и дедушки – основные потребители конфетной продукции для внуков - выделите лоток для «Белочек» и «Мишек на севере».

Еще один хитрый шаг – размещение на мини-стеллажах мелких новогодних презентов в прикассовой зоне. Он эффективен в супермаркетах. В ожидании своей очереди покупатель обязательно обратит на них внимание.

Подумайте и о том, что выкладка товара в эти дни должна притерпеть значительные изменения. Поскольку акцент в секторе самой ходовой продукции будет сдвинут с хлеба и молока на шоколад и вино. То есть, правило «золотого треугольника» будет действовать для несколько иных групп товаров. Поэтому без лишних слов перемещаем ранее малоходовой товар в наиболее привлекательную для покупателя зону. Не забываем о сопутствующих товарах. Их также на некоторое время придется переместить. 

Выполните хотя бы несколько из представленных здесь советов и почувствуете тяжесть предновогодней выручки в своих карманах!

Добивайтесь от праздников максимального результата! Не успускайте шанс!

Комментарии (0)

    Реклама

    Искусство продавать