Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Искусство продавать

Прямые продажи - перспективы, этика, выгода

По прогнозам специалистов, доля прямых продаж товаров и услуг в общем объеме продаж на мировых рынках в ближайшее десятилетие значительно увеличится и будет развиваться опережающими темпами. Такая же перспектива открывается и перед казахстанским рынком, ставшим частью мировой экономики.

В своем городе вы наверняка уже встречали представителей фирм, распространяющих продукцию путем прямых продаж. На нашем рынке такими компаниями являются косметические «AVON», «Мэри Кэй», «Орифлейм», «FABERLIC», издательская «DS-MAX» и другие.

Живое личное общение покупателя и продавца - суть этой формы торговли.

Прямые продажи - это предоставление товаров и услуг непосредственно потребителям вне точек розничной торговли. Хочется подчеркнуть, что к прямым продажам не относятся заказы по почте, а также продажа через телемагазины (в России, например, это уже достаточно привычный вид продаж) или через Интернет. Прямые продажи обязательно предполагают живое личное общение покупателя и продавца, когда сами продажи превращаются в красочную и познавательную презентацию продукции в удобное для клиента время и в удобном для него месте. Благодаря этому покупатель может увидеть товар и оценить его преимущества. Тщательное и профессиональное объяснение, демонстрация продукции, теплые и дружеские отношения между клиентами и продавцами в момент продажи гарантируют полное удовлетворение клиента от покупки.

Индивидуальный подход к клиенту – главное преимущество прямых продаж перед так называемыми традиционными формами торговли с точки зрения клиента.

Самое главное преимущество – это удовлетворенность клиента от покупки, что еще может быть важнее для любого потребителя, вряд ли мы совершаем покупки с целью выбросить деньги на ветер. Предположим, вы пришли в магазин и начали диалог с продавцом по поводу нужного вам товара. Продавец прекрасно ориентируется в ассортименте, но вряд ли готов уделить вам нужное количество времени на объяснение преимуществ товара. Не всегда он станет особо присматриваться к вам и едва ли сделает попытку понять, что же вы на самом деле хотите приобрести. Порой вы сами не всегда способны внятно объяснить, что именно хотели бы купить – хотя бы потому, что еще и для себя это ясно не сформулировали. В конце концов, вы махнете рукой и возьмете первую попавшуюся вещь. Главным фактором покупки станет цена – именно столько вы и планировали потратить на эту вещь. И притом сработают рекламные штампы – вы возьмете товар, о котором хоть что-то слышали и знаете.

При прямых продажах - более индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю. Представитель компании придет к вам в удобное для вас время и в назначенное вами же место. Он расскажет о товаре все, что вы пожелаете о нем узнать, покажет его, позволит протестировать, объяснит относительные преимущества того или иного товара в ассортиментном ряде, предъявит сертификаты качества. И все это будет продолжаться ровно столько, сколько вам понадобится, чтобы сделать выбор и принять решение о покупке. Как правило, торговый представитель работает с клиентами на постоянной основе, а потому хорошо знает их вкусы, предпочтения, склонности в потреблении. И это тоже помогает сделать безошибочный выбор. Существенным моментом является и послепродажное обслуживание. Хороший торговый представитель обязательно позвонит, чтобы поинтересоваться вашим мнением о покупке: все ли вам нравится, не появились ли у вас вопросы по применению.

Торговых представителей таких компаний обучают методам прямых продаж и принципам честной торговли.

Участники продаж обязаны быть ненавязчивыми и должны прекращать демонстрацию или презентацию товара по первому требованию потребителя.

Еще один принцип определяет предоставление информации. Торговый представитель представляется потенциальному клиенту и сообщает ему достоверные сведения о компании, направлении ее деятельности, о специфике предлагаемой продукции. На все вопросы потребителя  дает конкретные и понятные ответы.

Если вы столкнулись с представителем, навязчиво предлагающим вам продукцию, утаивающим вышеуказанную информацию, смело отказывайтесь от предлагаемого товара, ведь серьезная компания не допустит такого отношения к клиенту.

Так уж сложилось, что основным объектом продаж являются косметические товары. Хотя предлагаются и бытовая химия, средства личной гигиены, пищевые добавки, посуда и бижутерия. Но в мировой практике через прямые продажи реализуются многие другие виды товаров – бытовая техника, ювелирные изделия, книги, одежда, спортивные товары и многое другое. То же самое со временем непременно будет продаваться и у нас. Нужно только время для развития.

В прошлом году в мире через прямые продажи было реализовано товаров на сумму более чем в 90 миллиардов долларов, а занято в этой сфере было больше 48 миллионов человек. И это люди, которые, благодаря сотрудничеству с компаниями прямых продаж, владеют перспективным реальным бизнесом, который, несомненно, будет развиваться.

Комментарии (0)

    Реклама

    Искусство продавать