Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Искусство продавать

Суперпродавцы

Мы живем в мире, где продается почти все (опустим моральную сторону вопроса). Каждый день мы что-то покупаем или продаем. Когда мы покупатели, нас больше интересует вопрос как не переплатить. Когда мы занимаем позицию продавца, интересы меняются: как убедить покупателя сделать покупку.

ПродавецСегодня искусство продаж находится на довольно высоком уровне. Нынешние  покупатель и продавец уже хорошо знают, чего друг от друга хотят и как этого добиться. Однако искусство продавать, как и любое другое искусство, не стоит на месте и способно к усовершенствованию.
Любой покупатель, приходя в магазин, имеет какую-то цель. Возможно, он пришел «просто посмотреть», узнать, что нового появилось и по какой цене. Не спешите с выводами вроде «вот пришел, посмотрит и ничего не купит», попробуйте заинтересовать клиента, чтобы в следующий раз он пришел с целью купить. Как это сделать?

Лови позитив

Во-первых, не раздражайтесь. Любой человек чувствует настроение окружающих и действует в соответствии с ним. Это не значит, что нужно всем широко улыбаться и ждать, когда это сработает. Проявите позитивное настроение другим способом: покажите клиенту, что вы ему рады и хотите искренне помочь. На банальное «Вам чем-нибудь помочь? Что-нибудь показать?» вы рискуете услышать самые разные вещи, поэтому лучше сделать по-другому: покажите клиенту, что вы рядом, но не задавайте вопросов и не навязывайте свою помощь. Звучит абсурдно, но именно так действуют продавцы в крупных магазинах мира. Это вполне оправданно: покупатель обычно знает, чего хочет. Сначала он выбирает по внешнему виду (здесь ваша помощь не нужна), а вы вступаете в действие, когда его заинтересуют другие характеристики.

Соблюдаем «дозу»

Представьте себе, что вы пришли в магазин за принтером. Вам понравилась одна модель, и вы зовете продавца для уточнения характеристики и возможностей товара. Поняв, что вас интересует,  продавец выдает следующее: «Это новый универсальный принтер для печати в домашних условиях. Его расширение - 2880 точек на дюйм - обеспечит вам высокое качество изображения! Он способен с большой скоростью печатать web-страницы, письма, фотографии и прочие документы! Складной лоток для бумаги складывается и защищает принтер от попадания пыли!» и т.д. Скорее всего, складной лоток останется за пределами вашей памяти. Понимаете? Не перегружайте покупателя информацией, «давайте» ее дозированно, в ходе выяснения того, что ему нужно.

Ты скажи, ты скажи, что те надо, что надо…

Выясняйте, что нужно покупателю. При уточнении запроса красочное описание и расхваливание товара не всегда сыграет вам на руку. Покупатель ждет, что ему помогут, позаботятся о его интересах, дадут именно то, что ему нужно… Помогите покупателю! Выясните, на что он ориентируется, чего хочет от покупки, каким требованиям она должна отвечать. После уточнения можно переходить к презентации.

Не продаем – помогаем сделать покупку

Мы редко идем в определенный магазин за давно определенной вещью. Обычно мы удовлетворяем свои потребности или желания по ходу их появления. Причем хотим удовлетворить их максимально полно и выгодно. Что для этого необходимо? Ассортимент и возможность выбора. Представьте покупателю не один, а два-три варианта. Покупатель должен понять, что он покупает и какую пользу это ему принесет. При этом продавайте не товар, а решение проблемы. Например, вы продаете не аэрогриль, а вкусную и полезную еду, на которую затрачено минимум времени и усилий.

Человек человеку друг

Если покупатель начинает вам возражать, не перебивайте его - лучше внимательно выслушайте. Во-первых, так вы сами лучше поймете, что ищет клиент, а во-вторых, покупатель увидит в этом заботу о нем и его интересах. К тому же, иногда клиент может указать на действительные недостатки продукта.

Отвечайте на возражения таким образом, чтобы плюсы «перекрывали» минусы. И начните с согласия: «Да, цена довольно высока. Но качество лучше, чем у более дешевых моделей. Деньги вложены надежно, вам не придется тратиться на ремонт. Да и престижность покупки не вызывает сомнений». Однако эти возражения могут не иметь смысла, если не учтены ориентиры клиента. Проще говоря, тот, кто ищет подешевле, вряд ли погонится за престижем.

Итак:

• Встречаем покупателя с позитивным настроением;

• Уточняем, что именно ищет наш драгоценный клиент;

• Помогаем выбрать то, что ему оптимально подойдет;

• Правильно отвечаем на возражения.

Комментарии (0)

    Реклама

    Искусство продавать