Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Великие предприниматели

Дэвид Макконелл

«Если мы остановимся и посмотрим назад, а затем заглянем в будущее, мы увидим, что новые возможности появляются день ото дня, что те результаты, которых мы уже добились, - только начало пути, который ждёт нас всех впереди».

Есть две вещи, к которым стремится женское население всего мира. Это красота и независимость. Во все времена женщина делала все возможное для того, чтобы быть еще прекраснее, чем она есть на самом деле. Но сейчас к этому ее стремлению прибавилось еще одно: женщина хочет, чтобы мужчина восхищался ею, но в то же время она хочет быть независимой от него. Однако вряд ли кто из мужчин задумывается о том, как ей - хрупкой и нежной - сложно пробираться вверх по карьерной лестнице, конкурируя с представителями сильного пола. Но выход из этой ситуации был найден. Это «Avon» - компания для женщин.

Пожалуй, в мире нет ни одной другой подобной компании, которая стала бы столь известной за счет организации подобной системы прямых продаж. Это визитная карточка «Avon», сделавшая компанию известной на весь мир и давшая работу миллионам женщин по всему свету. Но как это ни странно, основателем компании была вовсе не женщина, а торговец книгами Дэвид Макконелл.

Дэвид МакконеллМакконелл родился в 1855 году в Нью-Йорке. Впрочем, если Вы представляете себе величественные небоскребы, то сильно ошибаетесь. Речь идет не о городе Нью-Йорк, а о штате. Макконелл жил на ферме. Тем не менее, он получил достаточно неплохое образование в городе, что позволило ему в будущем стать учителем математики. Вообще, Дэвид был неравнодушен к знаниям с самого детства. Работа на ферме явно не прельщала молодого человека.

Однако и карьеру учителя он не сделал. Зарабатывал школьный математик в те годы не очень много, а потому летом Дэвид все время искал что-нибудь для подработки. Однажды он устроился в одно малоизвестное книжное издательство, чтобы попробовать себя в роли коммивояжера. Получилось. Продажи у Дэвида шли отлично, и он решил оставить карьеру школьного учителя. В 1878 году Макконелл перебирается в Чикаго, где посвящает все свое время издательству. Дэвида быстро оценили. Уже через два года после начала работы в Чикаго он становится главным региональным дилером, а некоторое время спустя и вовсе возглавляет издательство. Нет, он не был назначен генеральным директором. Макконелл просто выкупил его.

Дела у Дэвида шли неплохо, но он все время искал новые возможности, которые могли бы повысить продажи. Так, в 80-е годы позапрошлого века он решил продавать книги женщинам с бесплатным подарком – небольшим флакончиком духов. Идея пошла. А уже скоро Макконелл подумал – а что если попробовать продавать духи отдельно по той же системе, что и книги – через торговых агентов? Попробовал. Получилось.

Таким образом, в 1886 году была основана компания «Califorrnia Perfume». Книги стали прошлым для Дэвида. В парфюмерии он видел гораздо больше перспектив. И не прогадал. Калифорнийская парфюмерная компания начала свою деятельность с небольшого набора духов, в котором присутствовало пять различных ароматов: Фиалка, Ландыш, Белая роза, Гиацинт, Гелиотроп. Свои изделия Макконелл начал реализовывать проверенным способом – через прямые продажи. При этом была создана совершенно уникальная структура в компании. Ее авторство принадлежит первому сотруднику «California Perfume» – миссис Персис Фостер Имс Алби. Именно она решила, что самым выгодным путем распространения станет сеть агентов – простых женщин, которые будут продавать продукт таким же женщинам, как и они сами. Ее важность для компании лучше всего выразил сам основатель:

Подобная модель прямых продаж имела несколько преимуществ. Во-первых, кто лучше женщины разбирается в парфюмерии? Естественно, они отлично понимали потребности друг друга. Во-вторых, в то время в США все еще была сильно развита дискриминация. Женщины не могли участвовать в голосовании. Да и работу найти было проблематично. «Califorrnia Perfume» стала не просто набирать к себе торговых агентов, но делать это в огромных количествах. Любой желающий (если это была женщина) мог присоединиться к компании в качестве торгового агента.

А получали они столько, сколько реализовывали продукции. Главное условие – агент должен был работать там, где его знали, в своем районе (это очень важно, так как типичный торговый агент обычно колесил по всему городу). Таким образом, они могли получить доверие местных клиентов. 
Кроме того, об «California Perfume» стали говорить. Ведь массовый найм компанией женщин был для того времени просто революционным. Ну а клиентки компании часто становились ее торговыми агентами. Почему бы не попробовать продать столь замечательный товар своим подругам?

Успех «California Perfume» впечатлял. Уже скоро многочисленные розничные сети и небольшие магазинчики стали обращаться к компании с тем, чтобы договориться об оптовой закупке товаров. Увы, им было отказано. Приобрести продукцию можно было только у торговых агентов. Для розницы это было неприятное событие. Появился мощный конкурент, который отнимал у них продажи и наотрез отказывался выставлять свою продукцию в магазинах.

К концу 19 века в «California Perfume» уже трудилось порядка 5 тысяч торговых агентов. Чистая прибыль компании исчислялась сотнями тысяч долларов. Ну а многие женщины получили отличный заработок – на продаже парфюма действительно можно было заработать неплохие деньги, если постараться. В 1887 году у компании появилась своя лаборатория под названием «Suffern». Ее важность нельзя переоценить, так как большинство всех известных разработок компании родились именно там. И по сей день из «Suffern» выходят новые продукты компании.

К началу XX века «California Perfume» уже имела в своем ассортименте нечто большее, чем просто духи. Компания выпускала шампуни, бальзамы, чистящие средства, зубной порошок, косметику, помаду, румяна и многое другое. Кроме того, «California Perfume» начала давать активную рекламу в прессе, что повышало ее узнаваемость. При этом слово California в ее названии уже не отражало сути. Особенно если учесть, что к тому времени компания вышла за рубеж. Было открыто представительство в Канаде. Но до переименования было еще далеко.

Знаменательное событие в истории компании произошло в 1915 году – она получила золотую премию на выставке «Panama-Pacific». Организаторы отметили качество продукции и упаковки. До Великой депрессии «California Parfume» развивалась стремительно. Но когда наступил кризис, она стала делать это еще быстрее. Как такое могло случиться? Причин может быть несколько. Во-первых, в эти времена компания установила на свою продукцию заметные скидки. Во-вторых, несмотря на безработицу женщины хотели порадовать себя хоть чем-то. В данном случае – типично женскими товарами. Так и получилось, что продажи «California Parfume» во время кризиса выросли на 70%. Пока другие думали о том, как бы не лишиться бизнеса, Макконелл искал новые возможности.

В 1937 году Дэвид Макконелл скончался. Руководство компанией взял на себя его сын – Дэвид Макконелл-младший. Он сразу же обратил внимание на тот факт, что компания работает не только в Калифорнии, но даже имеет представительство в Канаде. Нужно было сменить название, чтобы оно не ассоциировалось только с одним штатом.

компания ЭйвонВ 1939 году Калифорнийская Парфюмерная Компания была переименована в «Avon». Легенда гласит, что местность вокруг лаборатории Компании в американском Сафферне напоминала Дэвиду Макконеллу, большому поклоннику Уильяма Шекспира, ландшафты Стрэтфорда-на-Эйвоне, родного города английского писателя. Дэвид решил, что лучшим вариантом будет «Avon». В память об отце.

Годы Второй мировой войны нес-колько замедлили развитие компании. Некоторые ее заводы выполняли военные нужды. Кроме того, в 1944 году скончался Дэвид Макконелл-младший. Это ударило по компании. Через год она стала публичной. Наступала новая эра в истории «Avon».
В 1950-е годы был создан специальный Международный отдел «Avon». В его задачу входило представлять компанию за пределами США. Уже в 59 году появилось первое представительство «Avon» в Европе - в Великобритании. К середине 60-х компания уже работала на территории Италии, Испании, Германии и Франции. Европейские женщины с удовольствием становились торговыми агентами «Avon». В XXI веке представительство «Avon» уже присутствовало в 145 странах. Если говорить о продажах компании, то к 1979 году они преодолели рубеж в 3 миллиарда долларов.

Впрочем, не стоит все идеализировать. В 70-80-е годы компания столкнулась с серьезными проблемами. Количество работающих женщин в мире увеличивалось с огромной скоростью. Агенты «Avon» уже были не столь эффективны, как в прежние годы. Часто они просто не могли застать потенциальных клиентов дома. В 72 году продажи компании резко упали, и руководство решило сменить модель распространения товаров. «Avon» начинает расширяться, скупая многочисленные компании из разных отраслей. В то время компания смотрела в сторону медицины. Ошибочно. Впоследствии ей придется полностью отказаться от этого направления. В 1972 году произойдет обвальное падение акций «Avon». С 140 долларов до 20. Увы, массовая скупка компаний положения не исправит.

порфюмерия ЭйвонБлиже к 90-ым годам компания пришла в норму. Во-первых, в «Avon» поняли, что должны сосредоточиться на парфюмерии. А во-вторых, возродили концепцию прямых продаж. Да, работающих женщин становилось все больше, но прямые продажи в наше время можно совершать не только с помощью агентов (что «Avon» продолжает делать очень успешно), но и благодаря Интернету и каталогам. В итоге, в 2007 году доход компании составил 9,9 миллиарда долларов.
Кстати, компания заботится и о тех женщинах, которые действительно нуждаются в помощи. Согласитесь, не каждая косметическая компания может похвастаться тем, что на протяжении почти десяти лет регулярно проводит всемирную акцию «Avon» против рака молочной железы». За время существования этого Фонда было собрано 45 миллионов долларов. Иными словами, средства, позволившие провести в 13 странах мира программы профилактики заболевания и диагностирования рака на ранней стадии.

Красота спасает мир, а не разрушает его. Руководствуясь этим постулатом, компания «Avon» также первой в мире отказалась от проведения испытаний своей продукции на животных.                

Андреа ЮнгРассказывая о компании «Avon», стоит упомянуть и ее нынешнего руководителя – Андреа Юнг. Это уникальная женщина, являющаяся сегодня одной из самых влиятельных фигур на небосклоне американского бизнеса. В настоящее время Андреа входит в совет директоров таких крупных компаний, как «General Electric» и «Apple».

Сегодня «Avon» - крупнейшая компания индустрии прямых продаж и мировой лидер парфюмерно-косметического рынка. Все рецептуры косметических средств «Avon» разрабатываются в лабораториях в Сафферне, штат Нью-Йорк. Сегодня это целая сеть современных научно-исследовательских центров, которые постоянно создают новые эксклюзивные формулы и инновационные запатентованные средства. Это сердце компании «Avon». Вся продукция «Avon» производится на собственных заводах в Германии, Польше, Великобритании, Италии, России и других странах мира. Продукция «Avon» продаётся через представительства более чем в 100 странах мира. С компанией «Avon» сотрудничает более 5 миллионов независимых представителей в разных странах мира. Хотя в 1970-е годы многие аналитики предсказывали скорую смерть компании, этого не случилось. Сегодня «Avon» процветает и чувствует себя отлично.

Комментарии (0)

    Реклама

    Великие предприниматели