Интернет-журнал о бизнесе
Интернет-журнал Про бизнес

Великие предприниматели

Лиз Клайборн

Ни одна другая фирма не испытала такого головокружительного взлета, как фирма Лиз Клайборн. Она очень точно выбрала время. Она удовлетворила возникшую потребность в элегантной одежде на рынке работающих женщин правильно выбранной ценой, совместив разнообразие и большие объемы с использованием множества оттенков цвета и материалов.

Liz ClaiborneКлайборн проектировала одежду для обычных женщин, а  не для модельерш с немыслимо тонкими талиями. Она решила проблему,  которая требовала к себе внимания, и выполнила это с элегантностью, стилем и завидной простотой.

Элизабет Клайборн родилась в Брюсселе 31 марта 1929 года  у родителей-американцев из Нового Орлеана. Ее  мать, Луиза Феннер Клайборн, была домохозяйкой и швеей с практичным характером, отец - Омер Клайборн - банкиром-эмигрантом в «Morgan Guaranty Trust Company».

Клайборн описывала своего отца   как «очень старомодного» банкира, который любил искусство и историю. Он «таскал  ее  по музеям и соборам» по всей Западной Европе, пытаясь  дать ей культурное образование. За  время этих полудетских прогулок она полюбила живопись и эстетику, которые оценила как огромный актив в своей более поздней работе над проектированием линии одежды.

В 1939 году, когда Лиз было десять, ее семья бежала из Брюсселя, спасаясь от вторжения нацистов, в Новый Орлеан. Мать  Лиз  обучала ее швейному искусству с очень раннего  возраста, и ее строгие правила относительно одежды и внешнего вида прочно запечатлелись в памяти  девушки.

Ее старомодному отцу и в голову   не приходило, что формальное образование необходимо для  женщины  и отправил ее в художественную школу в Европу вместо того, чтобы дать возможность закончить среднюю школу в США. Клайборн посещала художественные школы в Брюсселе, Бельгия  (1947), и в Ницце, Франция (1948) и проводила время в Художественной Академии в  Париже.

Ее отец хотел, чтобы Клайборн стала художницей, и настаивал на изучении французской живописи импрессионистов. Но Лиз очень рано поняла, что никогда  не станет великим живописцем.

«Моя  римско-католическая семейка   намертво запротестовала против моей работы в индустрии модной одежды. Для них это было ну, слишком по-нью-йоркски, слишком грубо».

В девятнадцать лет Лиз во время  летних каникул в художественной  школе участвовала в национальном конкурсе по дизайну одежды и победила. Призовое вознаграждение придало ей  уверенность в себе и узаконило в общественном мнении ее профессионализм. Но ее родители были против решения дочери стать дизайнером одежды. Поэтому, использовав свой только что полученный приз за победу как входной билет в мир модной одежды на Седьмой авеню, Клайборн поссорилась с отцом, распрощавшись навсегда с его мечтой о ее художественной карьере,  и уехала в Нью-Йорк делать свою судьбу.

Она временно поселилась у тети и начала искать работу. Первая ее работа была сделана с Тиной Лессер, оригинальным дизайнером, не умеющим рисовать. Художественные навыки Клайборн позволили ей участвовать в этой первой работе только в качестве  ассистента, но она была потрясена, узнав, что должна быть еще и моделью. Этот опыт был превосходной подготовкой к ее дальнейшей карьере, так как   в лице неортодоксальной Лессер она  получила  прекрасного наставника.

«Я была совершенно захвачена своей работой, работала до последнего дня беременности и вернулась в офис практически через две недели».

В 1950 году Клайборн исполнился двадцать один год, когда она начала  свою карьеру дизайнера. Она вышла замуж за дизайнера издательства  «Time-Life Books» Бена Шультца практически одновременно с началом  своей карьеры. Их единственный ребенок, Александр Шультц, родился в 1952 году, и Клайборн, в отличие от большинства женщин того времени, продолжила работать. 
Набравшись опыта у Лессер, Клайборн перешла работать к дизайнеру Бену Ригу. Она сменила еще несколько домов моды, пока не устроилась в производственную компанию «Rhea Manufacturing» в Милуоки, где встретилась со служащим компании по производству одежды Артуром Ортснбергом, который, в конце концов, стал ее вторым  мужем,  после  того  как каждый из них покончил со своим первым браком. В 1957 году они оба поступили на работу в Нью-Йорке.

«Я получаю больше удовольствия, встречая на улице женщин, одетых в костюмы, созданные мной, чем когда я вижу эту одежду на обложках журналов мод».

Клайборн вознеслась на вершину дизайнерской деятельности после того, как была назначена главным  дизайнером отделения молодежной   одежды фирмы Джонатана Логана. Она оставалась в этой должности в течение шестнадцати лет, не теряя веры и желания открыть собственный бизнес.

Это было еще во время ее работы  у Джонатана Логана, когда она вдруг увидела незаполненный сегмент в рынке удобной одежды  по  умеренным ценам для деловых женщин. Ей не удалось убедить сотрудников фирмы  Джонатана Логана, что «гармоничная в разнородности» спортивная одежда, предназначенная для новых работающих женщин, может быть  вполне  жизнеспособным новаторским изделием. Мечты Лиз воплотилось в действительность лишь в начале 1976 года в созданной ею компании «Liz  Claiborne,  Inc». Они с Артуром вложили в нее свои  50  000  долларов,  отложенные  на  жизнь, убедив подключиться к ним друзей, от которых получили еще 200 000 долларов.

Осенью 1976 года Лиз представила друзьям наработанные тридцать пять дизайнерских эскизов первой группы изделий. Эскизы разрабатывались для  того, чтобы удовлетворить потребности «новых работающих женщин» или  «яппи».

«К тому времени, когда мы уже были  готовы отгрузить свою первую коллекцию, мы вложили 250 000 долларов в товары. Практически все мы были разорены».

Первая коллекция приобрела необычайную популярность и была распродана буквально в первые же дни.  Но даже при этом успехе, партнеры потеряли бы свои общие инвестиции, если бы прибыль не вернулась за первый год. И Лиз приступила к конструированию новых линий одежды.
То, что она предлагала, подходило и для работы в офисе, и для досуга. Стратегия и проекты были  разработаны абсолютно безошибочно, и фирма незамедлительно завоевала успех, заработав на продажах за первый же год 2,5 миллионов долларов. К 1978 году уровень продаж поднялся до 23 миллионов.

Фирме стало не хватать ни основного капитала, ни текущих доходов из-за ее быстрого роста. И трудности роста продолжались до 1980 года. Были  выпущены акции по 19 долларов за  штуку, это способствовало тому, что оборотный капитал возрос до 6,1 миллиона долларов. В 1986 году фортуна была благосклонна к  фирме и доходы от продажи достигли миллиарда долларов.

Клайборн и ее муж были прагматичны в подходе к расширению  бизнеса.  Они избежали вековой западни и отказались от собственного владения мануфактурными фабриками. Клайборн создавала модели, которые затем принимались в производство на различных  фабриках в таких малоосвоенных местах, как Индия, Китай, Тайвань, Гонконг, Корея и  Филиппины.

«Мы решили с самого начала, что  будем семейной компанией. Вот один пример: в компании все называют друг друга по имени. И даже в алфавитном списке четырехсот служащих компании они  названы по имени».

Лиз решила совершенно не по-американски управлять своим бизнесом. Коммерческий  директор  корпорации Кен Уайс говорил: «Эта компания напоминает японскую. Служащие чувствуют  себя  частью ее». Она никогда не кричала на сотрудников и постоянно уходила от дискуссий. Одна из ее сотрудниц писала: «Если Вы покажете ей два проекта, она скажет, что один из них очень хорош, и другой тоже о'кей! Это будет значить, что  ей  не нравятся оба. Но она не будет задевать ничьих чувств». Сотрудники-мужчины часто принимали это за слабость, но она  была просто хорошо воспитана. Она  становилась жесткой, когда приходило время принимать окончательные решения относительно нового проекта. Если проект не соответствовал ее представлениям, он никогда не реализовывался.

Интересна была и совершенно неамериканская ценовая политика Лиз. В интервью журналу «Esquier» в 1986 году она рассказала о стратегии компании: «Мы думаем, что нельзя создавать проект,  а потом  прибавлять  стоимость производства и продажи. Мы делаем экземпляр, образец, и потом я думаю: если бы я захотела носить такое на работу, сколько я могла бы за это заплатить? И мы стараемся в определении цены придерживаться этой цифры».

Еще один маркетинговый трюк Лиз, который она использовала для привлечения покупательниц - на изделиях большого размера она указывала  меньший размер, так  что  психологически женщины чувствовали, будто они покупают изделие  меньшего  размера.  Это приносило  им большее удовлетворение от покупки.

«Лиз Клайборн заставляет понять, что если Вы хотите преуспеть, то все, что Вы делаете, Вы должны делать превосходно».
Леонард Рабинович, ближайший конкурент Клайборн

Клайборн была настолько прозорлива, что ее компания стала самой быстрорастущей и самой доходной компанией по производству одежды в течение 80-х. «Liz Claiborne,  Inc.» стала примером для всех своих конкурентов. Почему? Потому что она следила за нуждами работающей женщины лучше, чем любая другая фирма. Для этих целей компания нанимала специальных людей, ответственных за определение желаний и нужд потребителя - вещь беспрецедентная в истории индустрии одежды. Около 150-ти специалистов ежедневно выясняли в универмагах, где продавалась одежда Лиз, чего хотят потребители, а еще 21 консультант посещал эти же универмаги, чтобы убедиться в том,  что  одежда расположена в магазинах согласно диаграмме «карты Лиз», определяющей оптимальное расположение одежды для показа.

Стиль одежды «от Клайборн» и диаграмма «карты Лиз» привели ее к самому высокому объему продажи женской одежды по сравнению с другими фирмами во всем мире.

«Мы дали ей на 25 % больше места в большинстве магазинов по сравнению с другими».
Мейсон Бланч, менеждер
«Батон Руж»

Лиз Клайборн нарушила традицию, представляя новую коллекцию шесть раз в год вместо традиционных четырех. Она создала новый  стиль, средний между классическим и авангардным, предназначенный для великолепно выглядящих молодых деловых женщин. А после приступила к производству мужской одежды с таким же успехом. Розничные торговцы начали понимать: к компании, которая  устраивает покупателей так, как «Liz Claiborne,  Inc.», стоит прислушаться. И стоит выделить ей побольше торговых площадей в своих магазинах. Это, естественно, привело к более успешной торговле. В 1988 году суммы продаж фирмы Клайборн впервые составили 1, 2 миллиарда  долларов.

«Мы всегда собирались уйти прежде, чем станем помехой».

Увидев, что их самые смелые ожидания относительно фирмы сбылись, Клайборн и ее муж объявили о том, что они отстраняются от руководства  в июне 1988 года. Компания продолжала идти по пути расширения, открыв 55 магазинов, освоив выпуск парфюмерии и косметики как для мужчин, так и для женщин в 1990 году. В 1992 году суммы продаж составили 2,2 миллиарда долларов. Не так плохо для компании, основанной человеком, даже не закончившим средней школы и просто имеющим хорошее чутье на нужды потребителей. Сегодня, по сведениям журнала «Working Woman», «Liz  Claiborne, Inc.» не  только  одна из самых успешных в Америке компаний по производству одежды - она одна  из вообще самых успешных компаний Америки нашего времени.

Комментарии (0)

    Реклама

    Великие предприниматели