Введите свой e-mail

Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

  • Вход

    Введите свой e-mail

    Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

Аналитика продаж

Я – покупатель, или Один поход по магазинам

Покупать – необходимость. Продавать - бизнес. На этой странице мы надеемся представить рынок продаж с разных сторон, взглянуть на него с различных точек зрения, найти ответы на некоторые вопросы – в общем, работа предстоит большая.

Поход по магазинСначала мы решили посмотреть на рынок со стороны простого покупателя, которому нужен (как оказалось) дефицитный товар. Оговорюсь сразу: заинтересованность в покупке была самой настоящей. Мы пошли в торговые точки разной ценовой категории и целевой группы. Нас интересовало многое: как встречают покупателя, как ведет себя и представляет товар продавец, каков ассортимент, цена и – предположительно – на что ориентируются предприниматели при закупке товара. Товар – женская одежда.

«Опыт» проходил в торговых точках трех групп: фирменные магазины с разумной ценовой шкалой, бутики с неопределенным ценовым курсом (разнобой полнейший, но в основном цены адекватные) и точки продаж для тех, кому фирменные магазины не по карману. Названия магазинов, бутиков и отделов мы, по понятным причинам, приводить не будем.

Итак, пункт назначения №1. Фирменный магазин. Заходим в зал магазина. Светло, тепло, приятная музыка. Персонала практически не видно: они где-то рядом, но за спиной не стоят. Идем с подругой по залу – подходим ко всем отделам, стойкам с вешалками – сами не знаем, что ищем. Ассортимент широкий, выставленность товара – на 5! Одежда в основном летняя – сезон все-таки, но уже есть что-то из осенней темы. Вещи, находящиеся на полках у стен, распределены по цвету. Ищешь серое – вот оно: одежда, ремни, сумки, еще что-то, что может понадобиться. Очень удобно. Магазин открылся сравнительно недавно, поэтому цены на фирменные вещи приятно радуют.

Долго бродим по залу. Выбрать ничего не можем. Наконец, остановились на одном из платьев, но его размер слишком большой. Никто из продавцов к нам не подходит. Довольно странно, если учесть уровень магазина. Зовем продавца сами. Подходит девушка, мило улыбается. Задаем вопрос о наличии нужного размера платья. Продавец отвечает, что размера нет. Не глядя, берет соседнее платье с этой же вешалки и предлагает его. Мы были удивлены.

Во-первых, мы это платье тоже видели. Во-вторых, наши интересы не учтены вообще - просто предложен другой товар. Отказавшись, мы еще немного посмотрели вещи и покинули магазин.
В другом магазине, представляющем одежду от фирмы, ситуация с продавцами обстоит несколько иначе. Первые несколько минут нам предоставили полную свободу выбора. Затем подошла продавец и вежливо спросила, может ли она чем-нибудь помочь. В другом случае мы бы воспользовались ее помощью, но – увы! – магазин по ассортименту ориентирован не на то, что нам нужно. Отказавшись и поблагодарив, мы ушли.

Поход по магазинВывод: ассортимент фирменных магазинов довольно широк. Это касается как специализированных точек, так и тех, которые предлагают одежду разных стилей. Что касается интерьера, освещения, то в эту графу можно смело ставить пять. Товар расположен удобно для того чтобы с ним ознакомиться. Другое дело – обслуживание: в первом случае продавец повела себя не совсем правильно. Нас заставили ждать – это плохо. Нам предложили товар без учета наших интересов и ориентиров – это вообще никуда не годится. Реакция второго продавца оставила более приятные впечатления.

К слову. Случайно мы зашли в торговый дом, в котором на первом этаже продается мужская обувь. Зал очень большой, огромные стеллажи с товаром, интерьер под дерево (или дерево) – понятно, что здесь все для мужчин, и это здорово. Изумление вызвали продавцы. То, как они расположились в зале, просто не поддается описанию. Девушки и женщины сидят так, как им удобно: кто-то ногу на ногу закинул и покачивает легонько, другая легла на диванчик, уложив голову на колени третьей… ЧТО ЭТО? Мы мимо прошли, и нас это немного покоробило, а если придет клиент?...

Пункт назначения №2. Бутик. Относительно цены в бутиках единообразия нет. В некоторых местах вещь просто не стоит тех денег, которых за нее просят. Например, брюки стоят почти 30 тысяч, правда, есть подешевле – за 20. Конечно, если вещи такой ценовой категории находятся в продаже – значит, это кому-нибудь нужно. Видимо, нужно немногим: продавцы не оценили нас как потенциальных клиентов. Никто не то, что не задал вопрос: «Вас что-нибудь интересует?», нас даже не удостоили ясным взглядом. Пустые отрешенные глаза, поворот головы в противоположную от нас сторону – и мы просто ушли с немыми вопросами: откуда люди знают, сколько у клиента денег в кармане и как можно продать товар по такой цене с таким «привечанием» клиентов.

К счастью, этот случай оказался единичным. Практически во всех остальных бутиках нас встретили по-другому.

Во-первых, как оказалось, продавцы в бутиках редко задают вопросы «в лоб» на входе. В большинстве случаев за минуту-полторы мы имели возможность осмотреться, присмотреть и оценить. Если вещь нас заинтересовала, то продавцы активно «включались» в процесс: искали размер, давали советы по подбору аксессуаров, предлагали адекватный эквивалент.

Относительно ассортимента могу сказать следующее: есть бутики, скажем так, с ограничением по виду одежды - платья, платья вечерние, обувь «на выход» и так далее. Но в основном в бутиках представлена разная одежда. То есть в одном месте блузочки, платья, юбочки и тому подобное.

Плюс: одежда более-менее подобрана по стилю и возрастному критерию. Сразу видно, для кого товар: для молодежи или для серьезных дам. Минус: в таком разнообразии иногда бывает трудно ориентироваться. В целом – есть что и из чего выбирать.

Вывод: узостью ассортимент бутиков не страдает. Продавцы с клиентами в большинстве случаев работают на то, чтобы клиент не ушел. Т.е. стараются понять, что ищет покупатель, и предлагают все возможные варианты. Мы совершили покупки именно в бутике.

Бутик – это место, где можно приобрести качественную вещь за достойную цену. Обычно цена вполне адекватная и соответствует отношению «цена - качество».

Пункт назначения №3. Открытые торговые ряды. Все мы сталкивались с этими точками, поэтому много говорить о них не будем. Ничего не изменилось – все те же возгласы: «Капри, джинсы, шорты!», все так же демонстрируется товар – на плечиках вдоль стенки… Но для сравнения осветить некоторые моменты необходимо.

Во-первых, цены очень демократичные. К сожалению, вступает в силу закон «какова цена – таково и качество». Есть вещи подороже, есть подешевле… Качество вещей чаще всего разнится.
Во-вторых, продавцы на торговых рядах, как мне показалось, активнее работают «на продажу».

Поход по магазинЕсли в бутиках продавцы больше нацелены на то, чтобы удовлетворить запрос покупателя, то на торговых рядах продавцы «не отпускают» почти физически. Они делятся своей точкой зрения, предлагают варианты подходящие и неподходящие, готовы отыскать любой размер в другой точке. Отказать человеку, развивающему активную деятельность ради вас, бывает сложно. Может быть, именно на это и сделаны ставки.

Вывод: торговая площадка, пользующаяся спросом и прошедшая испытание временем, представляет интерес для подавляющего большинства населения. Цены «по деньгам» - приблизительно так можно охарактеризовать ценовую политику открытых торговых точек. Политика продавцов – заговорить, завлечь клиента; сделать так, чтобы купили здесь.

Особенно поразил меня ход одной продавщицы. Зов в спину: «Девушка, давайте померим!» Логичный вопрос – что мерить? Судя по всему, это было неважно…

Резюме. Что хотите – найти реально. Сколько денег в кармане – по такой цене и купите. Как встретят – в большинстве точек сделают все, чтобы вы купили здесь.

По магазинам ходила
Шушакова Ульяна

Поделиться в соцсетях

Комментарии (0)