Может ли что-то в бизнесе быть дороже его материальных активов? Нечто неосязаемое, но чрезвычайно ценное? Быть может, превышающее по стоимости в несколько раз стоимость: оборудования, произведенного товара, запасов сырья и недвижимости компа­нии вместе взятых. Ответ — да, может.
Продавать – дело непростое. Можно прибегать к тысяче хитроумных ходов и все равно потерять покупателя. В другом случае ситуация может быть противоположной: вроде и ассортимент небольшой, и интерьер не ахти, а тем не менее люди приходят и покупают. В чем же хитрость?
Продавать — основное правило бизнеса. Многие в этом преуспели, другие только нащупывают пути воздействия на клиентов. В этой статье мы расскажем Вам о приемах продаж и завершения сделок.
Мы уже говорили о такой необходимой для успешного бизнеса вещи, как уникальное торговое предложение – УТП. Однако тогда мы только раскрыли суть понятия. Пришло время поговорить о том, что конкретно может стать основой для Вашего собственного УТП.
В большой и интересной теме «визуальный мерчандайзинг» мы уже говорили о POS-материалах и их назначении. Думаем, пришло время раскрыть это понятие полнее.
Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить.
Маркетинговые исследования показывают, что в 2/3 случаев решение о покупке потребитель принимает уже у прилавка. 7 из 10 покупателей определяются с торговой маркой, уже находясь в зале. Чтобы заставить покупателя приобрести ваш товар, нужно, чтобы он его правильно увидел.
Пожалуй, главное в продажах – это умение привлечь и заинтересовать покупателя. В этой статье мы предлагаем Вашему вниманию советы по составлению одного из действенных и малозатратных средств привлечения потребителя – Уникального Торгового Предложения, или УТП.
Сезонный бизнес – предприятие обычно прибыльное. Некоторые за один сезон успевают заработать столько, что на весь год хватит. Другие в «перерыве» быстро «переквалифицируются» и занимаются чем-то другим. Но в любом случае сезонный бизнес всегда окупает себя и приносит прибыль.
Что может быть интереснее исследований головного мозга, наших реакций и чувств? Наверное, только искусство продавать. Психология давно запустила свои цепкие руки в другие науки, и искусство продаж не осталось в стороне. Появилось новое направление – нейромаркетинг, и его результаты стоят внимания…
«Реклама — двигатель торговли» — эти слова, пожалуй, известны не только продавцам, но и покупателям. Ведь зачастую именно по красоте объявления или оригинальности рекламного ролика мы делаем выбор в пользу того либо иного продукта.
Хотите просмотреть печатную рекламу? Купите газету или журнал. Хотите получить ее бесплатно? Просто оглянитесь вокруг. Зайдите в банк и запаситесь листовками и буклетами, повествующими о его услугах, возьмите-таки у подруги каталог косметической продукции, который она Вам пытается навязать уже целый месяц, присмотритесь к городским остановкам, слегка покосившимся от груза навешанных на них рекламных плакатов.
Как продать яблоки? Очень просто – показать их потребителю, дать попробовать кусочек, позволить проверить фрукт на свежесть. А как продать услугу? Как понять, достаточно ли она качественна и способна ли удовлетворить наши потребности, если фактически она не ощутима?
В мире бизнеса все просто: сотни торговых марок изо дня в день борются за место на рынке, пока единицы из них, в конце концов, не выбиваются в бренды, давая всем остальным щелчок по носу.
«Попробуй радугу», – говорят нам они. «Мы всегда рядом», — шепчут нам они. «Живи на яркой стороне!», — кричат нам они. Они преследуют нас на улице, смотрят на нас с экранов телевизоров, говорят с нами из радиоприемников…Они повсюду!
Зайдите в любой из семейских филиалов крупных республиканских банков. Что Вы увидите? Абсолютную гармонию одного или нескольких цветов. Здесь все, начиная с галстучков на шее у служащих, заканчивая столами, коврами, а иногда даже шторами и стенами, выполнено в так называемых фирменных цветах определенного банка.
Каждый раз когда Вы даете рекламу в средства массовой информации, Вы ожидаете от нее определенных результатов. К примеру, увеличения потребителей Ваших товаров/услуг или расширения сети поставщиков. Но почему же Ваша реклама не всегда дает результаты?
Среди наиболее рентабельных и в то же время наиболее рискованных видов бизнеса в Семипалатинске видное место занимает торговля авто. Сегодня на этом рынке множество компаний, предоставляющих местному покупателю, как новые, так и подержанные автомобили, в основном зарубежного производства.
Если Вы – предприниматель или менеджер какой-либо компании, то Вы, наверняка, не раз ломали голову над этим вопросом. Единого алгоритма написания коммерческого предложения (КП) не существует, и существовать в принципе не может.
Научно доказано, что 13% всех людей, проживающих на Земле воспринимают информацию, поступающую извне, преимущественно через телесные ощущения, 12% — через слуховые рецепторы, и большая часть людей, то есть оставшиеся 75% — зрительно.
По прогнозам специалистов, доля прямых продаж товаров и услуг в общем объеме продаж на мировых рынках в ближайшее десятилетие значительно увеличится и будет развиваться опережающими темпами. Такая же перспектива открывается и перед казахстанским рынком, ставшим частью мировой экономики.
Каждый водитель любит свой автомобиль, холит его и лелеет. Но иногда с машиной приходится расставаться – продавать, а это — дело непростое и хлопотное. Ведь хочется продать подороже, максимально честно и выгодно. Что делать, чтобы привести автомобиль в порядок?
Мы живем в мире, где продается почти все (опустим моральную сторону вопроса). Каждый день мы что-то покупаем или продаем. Когда мы покупатели, нас больше интересует вопрос как не переплатить. Когда мы занимаем позицию продавца, интересы меняются: как убедить покупателя сделать покупку.
Мы, возможно, никогда не задумывались, какое значительное место в нашей жизни занимает полезная реклама. Нет, нет, не та, которая продает якобы нужный нам товар. А та, которой мы пишем, которую прицепляем на ключи от дома, та, из которой мы пьем кофе в офисе по утрам, та, которая спасает нас от дождя. И я сейчас не шучу.
«Велика ли важность – товар по полочкам раскладывать, — скажете Вы, — берешь товарную группу и ставишь, где удобно, главное, чтобы все уместилось на торговой площади». Видела я один раз магазин с такой раскладкой товара – ищешь пол часа необходимый товар, не находишь, разворачиваешься и уходишь.
Ситуация из жизни. В магазине проводится акция: покупаешь 5 бутылок пива марки «Х» — получаешь 6-ую в подарок. Надвигается вечеринка, и лишняя бутылка пива явно не помешает. Берем ящик. На 10-ой бутылке обнаруживаем, что пиво просроченное. Авторитет магазина, где нам продали злосчастное пиво, в наших глазах заметно падает…
Сотни глаз увидят изготовленную Вами спецодежду, сотни ушей услышат, как тихо работают двигатели произведенных Вами автомобилей, сотни людей прочитают технические характеристики реализуемой Вами продукции! Как же не поверить презентуемому, ведь Вы лично с экранов сотен мониторов пригласите Ваших потенциальных клиентов и партнеров к сотрудничеству…
Когда-то из каждого уличного рупора в СССР говорила Москва. Сегодня кого только мы в нашем городе ни слышим на самых разных радиочастотах: «Радио 7» и «Русское радио», «Радио NS» и «Европу +».
В предновогоднем буме все мыслимые и немыслимые законы маркетинга просто-таки зашкаливает. Кривая спроса судорожно выгибает спину, зная об этой обычной праздничной активности потребителя, магазины сломя голову начинают заваливать полки товаром.
Их имеет каждая уважающая себя компания. Они – незаменимые помощники промо-акций, презентаций и выставок. Если они выполнены качественно, то могут в миг сбывать товар подобно расторопному продавцу в магазине. Речь сегодня пойдет о буклетах, брошюрах, проспектах и каталогах, как элементах, способных катализировать круговорот товаров и услуг на рынке.
Именно так назвал один из современников телевидение. Действительно, оно также доступно, как жевательная резинка, также заразительно, как привычка баловаться мятными подушечками, также навязчиво, как старая жвачка, которую давно пора уже выбросить в урну.
Редкий магазин в наше время не заманивает покупателей всевозможными скидками. Большинство из них, как правило, приурочивают это к завершению сезона или, например, юбилейной дате. Крупные торговые фирмы предпочитают сезонным скидкам постоянно действующие дисконтные карты.
Если соблюдать правила дорожного движения придорожные знаки нас обязывают, то с наружной рекламой все добровольно. Хочешь — смотри, а хочешь – нет. Потому и борются рекламодатели за то, чтобы их рекламные щиты не судорожно молили «Не проходите мимо…», а кричали с высоты потенциальному клиенту «Стой, кто идет!» («и, кто едет, тоже стой!»).
Все любят подарки… А уж как нам приятно получать подарки просто так, без всякого повода! На этой особенности человеческой психологии как раз и строится искусство копакинга. Что это? Свод правил эксплуатации самосвалов БелАЗ? Нет-нет, это будет кое-что поинтереснее…
В наше время бизнес можно построить на чем угодно. Но самый лучший бизнес – тот, который
построен на любимом увлечении или хобби.
Как же нам не стыдно?! Что же мы все мучаем и домогаемся отмахивающегося от нас потребителя своими шаблонами и автоматизмами, гордо именуемыми образцами рекламы. Ну, к чему все это для замыленного глаза потребителя!?
Название компании – игра слов. Достаточно просто, навскидку, перечислить компании, чтобы понять это. Тут тебе и «Мурагер», и «Brazer», и «Solo-интерьер», и «KANSELL». Каждое имя – лицо компании. Каждое из них – отражение определенной компании или ее продукции в сознании потребителей.
Существует множество средств продвижения товаров и услуг. Но, согласитесь, не каждый вид рекламы можно применить к любому из них.Ну, вот, к примеру, как Вы будете дегустировать пластиковые окна? У них нет ни вкуса, ни запаха…

Секретные возможности целлюлозы — Искусство продавать

Хотите просмотреть печатную рекламу? Купите газету или журнал. Хотите получить ее бесплатно? Просто оглянитесь вокруг. Зайдите в банк и запаситесь листовками и буклетами, повествующими о его услугах, возьмите-таки у подруги каталог косметической продукции, который она Вам пытается навязать уже целый месяц, присмотритесь к городским остановкам, слегка покосившимся от груза навешанных на них рекламных плакатов. Совершенно…

Каждому продавцу своя реклама — Искусство продавать

Существует множество средств продвижения товаров и услуг. Но, согласитесь, не каждый вид рекламы можно применить к любому из них. Ну, вот, к примеру, как Вы будете дегустировать пластиковые окна? У них нет ни вкуса, ни запаха… Мебель по осени скупают Осень… Время, когда у большинства из нас заканчиваются отпуска, люди все меньше проводят время на…

Последний парад автомобиля — Искусство продавать

Каждый водитель любит свой автомобиль, холит его и лелеет. Но иногда с машиной приходится расставаться – продавать, а это — дело непростое и хлопотное. Ведь хочется продать подороже, максимально честно и выгодно. Что делать, чтобы привести автомобиль в порядок? Прежде всего, нужно определиться с тем, как вы будете продавать машину – поедете на авторынок, поручите…

Чтобы сделка состоялась — Искусство продавать

Продавать — основное правило бизнеса. Многие в этом преуспели, другие только нащупывают пути воздействия на клиентов. В этой статье мы расскажем Вам о приемах продаж и завершения сделок. Все мы что-то продаем и хотим, чтобы это покупали. Искусство продаж требует постоянного совершенствования, как и любое другое искусство. Лишних знаний не бывает, поэтому темой нашего сегодняшнего…

Стой, кто идёт! — Искусство продавать

Если соблюдать правила дорожного движения придорожные знаки нас обязывают, то с наружной рекламой все добровольно. Хочешь — смотри, а хочешь – нет. Потому и борются рекламодатели за то, чтобы их рекламные щиты не судорожно молили «Не проходите мимо…», а кричали с высоты потенциальному клиенту «Стой, кто идет!» («и, кто едет, тоже стой!»). Увы, приставить к…

Жевательная резинка для глаз — Искусство продавать

Именно так назвал один из современников телевидение. Действительно, оно также доступно, как жевательная резинка, также заразительно, как привычка баловаться мятными подушечками, также навязчиво, как старая жвачка, которую давно пора уже выбросить в урну. Наряду со всем этим, телевидение на сегодняшний день однозначно признано всеми аналитиками самым популярным средством массовой информации. Существует масса людей, которые практически…

Как правильно продавать одежду — Искусство продавать

Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить. О том, что товар должен быть качественным и чистым, говорить не приходится. Если на распродажах покупатель «простит» некоторую запыленность и складки на…

Как продать вещи, сделанные собственными руками? — Искусство продавать

В наше время бизнес можно построить на чем угодно. Но самый лучший бизнес – тот, который построен на любимом увлечении или хобби. В мире живет множество талантливых людей. Эти люди уникальны, они выражают свои чувства и мысли, создавая предметы различного назначения. Будь это предмет интерьера, одежда, аксессуар или картина – неважно. Главное, эти вещи созданы с…

Каждому свое… упаковочное решение — Искусство продавать

Все любят подарки… А уж как нам приятно получать подарки просто так, без всякого повода! На этой особенности человеческой психологии как раз и строится искусство копакинга. Что это? Свод правил эксплуатации самосвалов БелАЗ? Нет-нет, это будет кое-что поинтереснее… Ну вот только несколько из припоминаемых мною примеров…В магазине покупаю любимое мороженое – «Магнат клубничное», при попытке…

Как повысить эффективность своей рекламы и увеличить объём продаж? — Искусство продавать

Каждый раз когда Вы даете рекламу в средства массовой информации, Вы ожидаете от нее определенных результатов. К примеру, увеличения потребителей Ваших товаров/услуг или расширения сети поставщиков. Но почему же Ваша реклама не всегда дает результаты? Продать ссылки в статьях для продвижения в поисковых системах Оказывается, на работоспособность Вашей рекламы влияет множество факторов, на которые Вы,…

7 законов визуального мерчендайзинга — Искусство продавать

Маркетинговые исследования показывают, что в 2/3 случаев решение о покупке потребитель принимает уже у прилавка. 7 из 10 покупателей определяются с торговой маркой, уже находясь в зале. Чтобы заставить покупателя приобрести ваш товар, нужно, чтобы он его правильно увидел. Визуальный мерчендайзинг – это одно из направлений мерчендайзинга, занимающееся вопросом расположения товара, вывесок, табличек, стоек таким…

Прямые продажи — перспективы, этика, выгода — Искусство продавать

По прогнозам специалистов, доля прямых продаж товаров и услуг в общем объеме продаж на мировых рынках в ближайшее десятилетие значительно увеличится и будет развиваться опережающими темпами. Такая же перспектива открывается и перед казахстанским рынком, ставшим частью мировой экономики. В своем городе вы наверняка уже встречали представителей фирм, распространяющих продукцию путем прямых продаж. На нашем рынке…

Внимание, внимание! Говорит Москва… — Искусство продавать

Когда-то из каждого уличного рупора в СССР говорила Москва. Сегодня кого только мы в нашем городе ни слышим на самых разных радиочастотах: «Радио 7» и «Русское радио», «Радио NS» и «Европу +». И кто только ни пытается достучаться до нас с помощью заветного словца из радиоприемников водителей маршрутки, на которой мы добираемся до работы, или…

Торгуя незримым — Искусство продавать

Как продать яблоки? Очень просто – показать их потребителю, дать попробовать кусочек, позволить проверить фрукт на свежесть. А как продать услугу? Как понять, достаточно ли она качественна и способна ли удовлетворить наши потребности, если фактически она не ощутима? Маркетинг услуг, пожалуй — одна из наиболее сложных сфер деятельности.  Почему? Да потому что ни один потребитель…

Кривая новогоднего спроса — Искусство продавать

В предновогоднем буме все мыслимые и немыслимые законы маркетинга просто-таки зашкаливает. Кривая спроса судорожно выгибает спину, зная об этой обычной праздничной активности потребителя, магазины сломя голову начинают заваливать полки товаром. Но давайте-ка разберемся в законах новогоднего маркетинга, строящегося непосредственно на психологии среднего потребителя новогодних товаров… «Новый год и Рождество – самое активное время для совершения…