Введите свой e-mail

Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

  • Вход

    Введите свой e-mail

    Мы пришлём вам ссылку для входа на сайт

Искусство продавать

Как повысить эффективность своей рекламы и увеличить объём продаж?

Каждый раз когда Вы даете рекламу в средства массовой информации, Вы ожидаете от нее определенных результатов. К примеру, увеличения потребителей Ваших товаров/услуг или расширения сети поставщиков. Но почему же Ваша реклама не всегда дает результаты?

Продать ссылки в статьях для продвижения в поисковых системах

рекламаОказывается, на работоспособность Вашей рекламы влияет множество факторов, на которые Вы, вероятно, даже не обращаете внимания. Так как же расставить правильно «мышеловки» для потребителей и какого сорта «сыр» в них положить, чтобы ловушка сработала? Попробуем разобраться.

Итак, Ваша реклама потеряла свою эффективность? Объемы Ваших продаж падают? Как решить эти проблемы? Сначала необходимо понять причины происходящего, и они-то и подскажут Вам верное решение. Вот Вам несколько примеров, на основе которых Вы, возможно, сделаете необходимые выводы.

Вы хотите продать медведю капусту

Основная ошибка, которую совершают большинство рекламодателей – они дают рекламу, не определив точно, кому она предназначена. А ведь каждый конкретный товар - для определенной целевой аудитории. Вашу капусту нужно предлагать именно зайцам, а не медведям, совам или лисам.

Вы ищите детей в «Доме престарелых»

Есть рекламодатели, которые дают рекламу во все возможные СМИ, думая, что так им удастся заполучить как можно большее количество покупателей. Эта ошибка в маркетинге именуется неверным выбором каналов коммуникации. Ну к чему же Вам  тратить на рекламу лишние деньги? Выбор СМИ должен напрямую зависеть от специфики Вашего товара. И если Вы, к примеру, предоставляете услуги по составлению налоговой отчетности, место Вашей рекламе в журнале «Бизнес Курьер Информ», а если продаете автомобильные масла –  в «Автогазете».

Вы предлагаете потребителю «вчерашние щи»

Стандартная рамочка в газете или рекламный ролик с призывом: «Вся лучшая мебель только у нас!», - это, конечно, очень интересно, но только максимум для 10 %  всех Ваших потенциальных покупателей. Современные потребители давно уже пресыщены всевозможной стандартной рекламой. Еще несколько лет назад мы не знали что такое промо-акции, не видели рекламы на держателях в автобусах и довольствовались бегущей строкой на телевидении. Но эти дни давно прошли. Нужно привлекать чем-нибудь более новым и интересным. Обратите внимание на новинки рекламного бизнеса в нашем городе -  призматроны, неоновую рекламу, рекламу на автобусах и т.д.

Вы продаете капусту по цене ананаса

Вы тратите огромные деньги на рекламную акцию и пытаетесь вернуть их за счет повышения цен на сами товары? Даже если Ваш товар уникальный и неповторимый, даже если он в тысячу раз лучше, чем у Ваших конкурентов, не забывайте, что Ваша целевая аудитория имеет определенный доход, и если цена Вашего товара в него никак не вписывается, он автоматически переходит на сторону Вашего ближайшего конкурента. Так зачем же кормить конкурентов? Не лучше ли съесть весь пирог самому. Поэтому реально оценивайте стоимость Вашего товара, исходя из полноты кошельков Ваших потенциальных потребителей.

В лесу слишком много поставщиков капусты

Есть группы товаров, которыми определенные рынки перенасыщены. Допустим, в нашем городе большое количество компаний, реализующих строительные материалы, а, к примеру, где-нибудь в Голландии множество фирм, производящих сыр. И любой рынок подвержен этой тенденции. Если Ваш товар стал плохо продаваться, может быть просто рынок перенасытился данной продукцией? Выходов из этой ситуации может быть множество, все зависит от специфики Вашего товара. Если Вы, например, продаете капусту, попробуйте разнообразить Ваш ассортимент, выпустите на рынок брюссельскую капусту или цветную, найдите свою нишу в конкурентной среде. Сделайте в своем рекламном ролике акцент именно на эти новинки в ассортименте своего товара, а остальные - укажите отдельным списком.

Вы считаете, что Ваша капуста самая лучшая и симпатичная на свете

Безупречное качество! Лучшее из лучших! На общие фразы, подобные этим, скорее всего, откликнутся только старые и консервативные зайцы. Но ведь Ваша потенциальная аудитория намного шире. Поэтому и не ждите молодых зайчиков, если Вы не можете четко сформулировать Ваши основные конкурентные преимущества. А они определенно есть. По крайней мере, должны быть. Ваша капуста должна быть не просто «вкусная и зеленая», для потребителей она должна быть «насыщена питательными ингредиентами с высоким содержание витамина С».

Ваша лошадь тихо ходит

Вы приготовили рекламные буклеты своей капусты, описали все ее преимущества и достоинства, но почему-то вечером пришло столько же зайцев, сколько и обычно? Почему? Может быть, в конце своего буклета Вы забыли указать: «Спешите! Ведь первым 5-ти покупателям скидки!» или «закажите наш товар прямо сейчас, ведь запас брюссельской капусты на складе ограничен!». Только такая реклама, которая призывает к немедленным действиям, вызовет немедленную реакцию. А даже самый качественный и исключительный товар может пролежать на складе до тех пор, пока не испортится, если его рекламная акция не будет определена во времени.

Вы продаете саму капусту, а не здоровье

Люди покупают что-либо, чтобы удовлетворить с помощью этого что-то свои потребности. Девушки хотят выглядеть молодыми и красивыми, бабушки – сохранить здоровье и бодрость духа. Только если Вы будете ориентироваться не на свой продукт, а на те потребности, которые он должен удовлетворить, Вы сможете успешно продавать. Поэтому умелые рекламщики  предлагают нам купить не крем «Черный жемчуг», а молодость, и не «Кальций D3 Никомед», а «здоровые ногти, волосы и зубы».

Вы продаете «платный» товар

Давно известно, что слово «бесплатно» действует на покупателей магически. Любое бесплатное  дополнение к товару сможет привлечь его больше, чем любые Ваши слащавые речи. Мы все видим, как в компьютерных магазинах нашего города нам предлагают мышку и клавиатуру в подарок к компьютеру или в магазинах одежды 2 вещи по цене одной. Некоторые, конечно, подумают, что «бесплатный сыр только в мышеловке», но большинство людей пойдут и купят. Даже спички в подарок к газовой плите могут привлечь покупателя.

Вы ходите вокруг да около

49 звучит намного убедительнее, чем «около 50-ти», не правда ли? Еще одна ошибка рекламных менеджеров в том, что они оперируют отвлеченными данными, а бывает, что и надуманными. Цифры – это, конечно, очень веский аргумент для привлечения клиентов. Но по-настоящему внушительных результатов Вы можете добиться, только оперируя реальными данными. Так почему Вы говорите, что Вашу капусту покупает каждый третий заяц в лесу, не зная этого наверняка? Проведите маркетинговое исследование, узнайте точно сколько зайцев в лесу и в каком количестве потребляет Вашу капусту, а также то, как она влияет на их здоровье. Будьте честны со своими потенциальными клиентами.

Вы сами закрываете свои двери

Вам изготовили потрясающий рекламный ролик, снабдили его призывом к немедленным действиям, но опять покупателей нет. В чем дело? Обратите внимание на последние строки своей рекламы, на то место, где Вы указали режим работы Вашего магазина…

Вы хотите добиться повышения продаж, но при этом Ваш магазин открывается в 10-00, потому что перед работой Вы хотите выспаться, а закрывается в 16-00, потому что к этому времени Вам уже хочется отдохнуть? Вспомните, о чем мы говорили в первом пункте нашего исследования. Вы торгуете не для медведей, которые вообще в это время года в спячке, и не для сов, которые встают лишь к вечеру. Ваши потенциальные клиенты – зайцы. А они завтракают, скажем, в 8 утра, а ужинают в 19-00. И почему у Вас лишь одна телефонная линия, которую к тому же постоянно занимает Ваш секретарь, если Вы принимаете заказы на капусту по телефону? Так к чему Вам вообще торговать, если Ваши потенциальные клиенты не имеют возможности приобрести Ваш товар? Не отпугивайте своих клиентов, постарайтесь подстраиваться под их режим дня, если хотите, чтобы движение Ваших товаров не прекращалось ни на минуту.

Подобных примеров можно привести сотни, но вывод из всего сказанного один: пока Вы сами не осознаете своих ошибок, Вы не сможете их исправить.

Поделиться в соцсетях

Комментарии (3)

  1. Ильясимус 14 декабря 2014, 20:20 #
    Автор, который написал эту статью, просто шикарнейший Человек! ))) Мне нравится его подход! А что еще интереснинького у Вас есть?
    1. Моряк 24 июня 2016, 19:16 #
      Нам помогло продвижение бренда, упаковку заказали с логотипом.
      1. Сьюзен 25 июня 2016, 08:06 #
        А не подскажите своего поставщика тары? Тоже планирую что-то подумать с упаковкой.


        Искусство продавать